课程详情
一、课程大纲
第一步：寒暄(接近顾客)
注意事项
销售观念
1、要改善销售的心智模式
2、进门的顾客就是商店的主人
3、顾客是为用而买，并非为退而买
4、我们的收入是顾客给的
情景一：当顾客进入店内
技巧一：打招呼技巧
技巧二：吸引注意力技巧
技巧三：赞美对方，获取好感技巧
情景二：当顾客自己在选购时
注意事项
销售观念
技巧一：随机介入技巧
技巧二：诱发兴趣技巧
第二步：了解背景(探询需求)
注意事项
销售观念
1、将“导游式”销售转变为“飞镖式”销售。
2、销售中的 猎场定律
情景三：在顾客选购过程中的发问技巧
技巧一：探询式提问
技巧二：二选一提问
技巧三：引导式提问(开放式提问)
技巧四：请教式提问
技巧五：递进式提问
第三步：产品介绍(利益陈述)
销售观念
情景四：邀请顾客试用，让产品与顾客沟通
技巧一：小狗交易法
情景五：向顾客推介产品的某些特性时
技巧一：特性、优点、利益推介法
技巧二：暗示法
技巧三：拟人法
技巧四：比喻法
技巧五：想象法
技巧六：无中生有法
产品介绍“三化”
情景六：当向顾客强化产品的功能效果时
技巧一：右脑销售法
情景七：回避顾客对推销的抗拒时
技巧一：拉销——故事销售法
拉动顾客五层内需
情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时
技巧一：晕轮效应(避重就轻法)
第四步：处理异议(突破抗拒)
注意事项
情景九：当顾客不出声，隐藏意见时
技巧一：性格分类，对号入座
技巧二：请求法
情景十：当顾客表示要再考虑考虑时
技巧一：排解疑难法
情景十一：当顾客不购买要离开时
技巧一：邀约法
情景十二：当顾客无购买意愿时
技巧一：请求式提问
技巧二：引诱法
技巧三：“再点一把火”
技巧四：“种子法则”
情景十三：当顾客认为价格贵时
技巧一：咨询式提问
技巧二：本利比较法
技巧三：“回力棒”说服法
技巧四：品质、服务无折扣说服法
技巧五：缩小放大法
技巧六：“先贬后褒法”
第五步：促成交易(销售完成)
注意事项
情景十四：当顾客要折扣时
技巧一：优惠协定法
情景十五：当顾客犹豫不决时
技巧一：饥饿销售法
技巧二：独一无二法
技巧三：推定承诺法
技巧四：信念成交法
技巧五：心理暗示法
技巧六：推他一把法
技巧七：激将法
情景十六：当顾客与别的品牌比较时
技巧一：顺藤摸瓜，探听利弊
技巧二：“借刀杀人”法
情景十七：当顾客购买产品后
技巧一：连带销售法
情景十八：当顾客随便走一走后，要离开时
技巧一：主动推介法
