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课程大纲
一、如何实现共赢的销售
销售“顾问”的内涵
顾问式销售人员须具备的素质和技能
成功销售的三个因子
客户做购买决策的过程
销售的细节决定成败
发现客户的期望值，提供符合需求的产品。
二、客户的开发流程
与客户的接触过程
与客户接触前的准备
接待和拜访要点
把客户带入销售阵地的前沿
客户购买行为类型分析。
分组练习：行为类型特写
三、客户需求分析
如何识别和挖掘客户的需求
概述的技巧
消除客户的不安情绪，营造良好氛围
利用问题的力量，引导客户需求
掌握倾听的能力，澄清客户需求
让沟通技巧提升一个层级的方法。
小组练习：问题的力量
四、销售的产品和提供服务的导入
产品的导入过程
产品价值展示的步骤和方法
产品报价的实用方法
客户购买信号的识别
与客户成交的技巧和方法
产品交付的技巧
角色演练：销售顾问的深度影响
五、客户的管理和销售的延伸
客户的分类管理
客户的售后跟踪
客户跟踪的方法
忠诚客户的管理和培育
通过忠诚客户实现销售的延伸
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