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课程大纲
第一单元：传统经销商的经营瓶颈
1、经销商“坐商”经营现状剖析。
2、经销商的两条出路：猎人?农夫?
3、做品牌树品牌是未来发展的必然选择。
4、小组讨论：SWOT分析，形成突破传统经营的思路与对策。
第二单元：公司化经营模式的创新
1、传统坐商“不招业务员也不买送货车”的结局。
2、公司化是经营模式创新好方法。
3、由个体户向公司组织化的过渡。
4、公司化的人力资源规范管理：
①形成有竞争力的企业文化。
②组织架构与岗位职责的设定。
③人力资源管理的选、育、用、留：
⑴员工招聘方法。
⑵员工培训方法。
⑶员工激励方法。
⑷员工绩效管理与考核方法。
④小组讨论：经销商如何留住优秀员工（店员）？
第三单元：市场开拓与客户忠诚管理
1、区域市场开拓的总体思路。
2、区域市场品牌推广与宣传的方法。
3、分销渠道的开拓与建设。
⑴网络渠道开拓：
分销商选择的战略意义。
分销商选择的标准。
分销渠道的建设。
⑵工程渠道的开拓：
如何做好工程渠道（工装／家装）开拓？
工程客户开拓的推进流程与注意细节。
⑶发挥厂家在渠道建设中的作用。
4、客户开拓的沟通与谈判策略。
⑴ 《三道防线》公关策略的运用：
Ⅰ情感防线→Ⅱ逻辑防线→Ⅲ伦理防线。
Ⅰ、情感防线重点在于建立信任感。
Ⅱ、逻辑防线重点在于建立利益感。
Ⅲ、伦理防线重点在于建立品德感。
⑵案例分析：工程客户操作。
5、分销网络的忠诚管理六策略。
第四单元：有效提升员工执行力
1、员工执行力的系统培养。
⑴员工严格流程做事。
⑵干部实施过程控制。
⑶组织形成执行文化。
2、快速提升企业执行力五把飞刀？
第五单元：科学进货与仓库管理
1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
2、合理订货量的分析方法（王永庆卖米的启示）。
3、如何建立有效的仓库管理制度？
