课程详情
【前言】
中国幅员辽阔，市场潜力巨大，区域市场开发是企业永不落幕的课题。对大多数行业来说，区域市场开发绝大部分都是和当地经销商合作，因此区域市场开发也就是招商，开发出有较高质量符合企业品牌属性的经销商。区域市场开发有多种模式，不同的模式有不同的优势和劣势。在招商模式中，派区域经理到目标市场进行选择性扫街招商是常用的招商模式。因此，区域经理的招商能力和准备工作至关重要，掌握一定的招商策略和技巧能大大提高招商的成功系数。本课程从实战出发，就区域经理招商技能进行讲授和训练。
【对象】
区域经理、市场开发部人员、营销总监、总经理等。
【收益】
1.掌握区域市场开发流程
2.掌握市场开发必备的素养
3.掌握区域市场开发的拜访技巧
4.理解区域市场开发的三角法则
5.了解区域市场开发的主要形式
【大纲】
第一单元 区域市场的开发流程
1.搜寻
2.接触
3.评估
4.跟进
5.商谈
6.签约
7.开店
8.扶持
第二单元 区域市场开发的拜访技巧
1.拜访前
FAQ话术
仪容仪表
公文包内容
拜访目标规划
2.拜访中
递名片
开门见山
了解经营状况
介绍品牌产品
FABE和SPIN的运用
面对专家型经销商的质问
3.拜访后
握手告别
人人都要打招呼
表达下次拜访诉求
回去后发个跟进短信
填写客户档案表并分析
附加：国内工程客户开发策略
第三单元 区域市场开发的主要形式
1.展览会
2.媒体广告
3.网络招商
4.电话营销
5.扫街走访
6.招商大会
7.行业研讨会
8.专业培训会
9.联合招商会
第四单元 区域市场开发的必备素养
1.区域经理3力模型
目标力
行动力
学习力
2.市场开发3大标准
永不言弃
兑现承诺
感恩客户
3.市场开发5大忌讳
打击对手
礼仪粗暴
不懂专业
无备而战
遇难而退
第五单元 区域市场开发的三角法则
1.产品
2.利益
3.情感
