课程详情
培训对象
中层管理者
课程收获
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为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？
为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？
为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？
战略定位和反思：经销商不是搬运工！
如何找到适合自己的渠道销售策略，
课程大纲
第一讲 渠道设计原则和要素
1、渠道设计的目标
2、几种不同渠道比较
3、营销渠道管理原则
4、营销系统的设计
案例讨论：目前公司采用的渠道是什么样的？优劣势分析
第二讲 如何开发渠道经销商
1、选择代理商的标准
2、常用的代理开发方式和工具
3、经销商的初步接触
4、经销商异议问题及解答
案例讨论：目前试用的工具评议
第三讲 经销商开发初期的管理
1、经销商合同的签订
2、初期当地市场的调研和开发
3、初期市场的促销政策及扶植政策
4、代理商销售人员的筛选和培训
案例讨论：目前合同的优缺点，对经销商的吸引力分析
第四讲 经销商的日常管理与支持
1、对经销商的日常支持政策
2、经销商日常考核
3、如何有效提高经销商的忠诚度
案例讨论：日常考核政策的实用性讨论
第五讲 渠道业绩评估
1、如何制订分销政策
2、业绩评估系统
案例讨论：业绩评估系统的有效性
第六讲 渠道控制和反控制
1、为何会有渠道冲突？
2、渠道冲突的解决之道
3、渠道运作的敏感问题讨论
案例讨论：如何化解渠道冲突
