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【课程大纲】
第一节 医院开发
第一单元：当前政策与市场环境分析
第二单元：微观市场销售法的背景
如何开发医院
1 医院的构成
2 新药进院的程序和步骤
3 VIP档案的建立与分析
4 竞争产品分析
5 进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）
6 访前准备：
7 推荐话术（销售技巧的运用）
8 如何处理疑义
9 为成功下一步做准备
案例分析
第三单元：微观市场销售的基本概念
理想销售方法――推拉结合
影响医生处方选择的因素
怎样做微观市场
医院微观市场开发、
管理与如何有效拜访医院
第四单元：微观市场销售-市场分析
怎样细分市场
微观市场的大小及潜力分析
产品分析-SWOT分析
竞争分析
第五单元：微观市场销售-目标设定
产品目标设定
医生产品定位目标
第六单元：微观市场销售-市场策略
如何制定微观市场销售策略
产品策略和战术
增加目标医院产品销量的方法
产品定位
微观市场专业客户服务
第七单元：微观市场销售-行动计划的制定与评估
行动计划POA
1时间管理
2产品管理
3客户服务计划
4数据管理
提高时间效率的方法
管理上司
销售策略和战术的运用
第八单元：微观市场销售法要点总结
附录:微观市场各种管理表格
第九单元：实际工作中困难问答
第二节 上量
第一单元 销售前的计划和准备
客户资料的收集和整理
客户关键人物的确定
销售目标的设定
销售策略的制定
销售材料及工具准备
销售材料及工具使用要点
第三讲 寒暄问候、打开话题
如何赢得客户的好感
仪容、仪表及举止要点
如何与客户寒暄
如何避免客户的拒绝
打开话题的技巧
打开话题的注意要点
打开话题的七种方法
第四讲 投石问路-确定需求
如何了解客户需求
客户需求的一般心理分析
客户需求的分类
销售中确定客户需求的技巧
提问的技巧
倾听的技巧
销售中引导的技巧
引导客户的一般方法
引导客户的注意要点
第五讲 推销益处（产品分析）
产品特点、优点、好处的分析
产品分析的一般步骤
产品的特点分析
产品的好处分析
产品卖点提炼
产品本身的卖点分析
非产品的卖点分析
如何推销产品的益处
产品益处推销的语言表达
产品益处推销中的展示与演示
第六讲 促进产易的达成
如何发现购买讯号
购买讯号的意义
口头购买讯号的辨别
非口头购买讯号的辨别
如何达成交易
促成定单的一般技巧
达成交易时的注意要点
客户没有购买讯号怎么办
第七讲 处理客户反对意见
如何看待反对意见
把反对意见看成一个机会
把反对意见看成一个没有解决的问题
如何辨别反对意见
如何分辨客户的真假反对意见
如何处理客户的借口
如何应对反对意见
有技巧的引导方法
反对意见的应对方法
第八讲 销售后的分析和总结
销售后的客户分析
销售后的自我总结
销售后的追踪落实
培训小结
问题解答
