银行大客户的开发与营销管理实务

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课程大纲

《银行大客户的开发与营销管理实务》课程大纲

单元一、大客户营销应有的认知
1、银行市场营销理念的发展
2、客户的价值与客户满意
3、客户对理财商品的的决策过程
4、杰出大客户营销人员应具备的素质
5、建立积极的营销心态
6、培养做我极力与自我管理的能力
7、大客户营销成功必备的四项法则
案例分析：大客户营销业务的瓶颈在那里？

单元二、大客户管理的基本概念
1、什么是大客户营销管理？
2、四种类型的客户关系特点
3、银行大客户的定位与识别
4、被大客户优先考虑选择的银行
5、影响大客户管理的变动因素
6、银行大客户营销管理体系
案例分析：银行关键客户管理体系中主要职位的作用与职责

单元三、大客户营销人员的特点
1、聆听大客户的声音
2、有效的发问
3、用心回应
4、问题分析与解决
5、目标为导向
6、组织与规划
7、双赢的思维
案例分析：银行大客户营销管理的误区与解决策略

单元四、大客户营销流程
1、大客户开拓策略
案例分析：金融产品的销售过程分析
2、树立良好的印象
3、探索客户背景与需求分析
案例分析：大客户沟通方式与有效策略
4.银行相关产品的介绍与推荐
演练：金融组合产品的有效推荐（FABE实战技巧运用）
5.激发对理财产品的需求
案例分析：创造买点，激发客户购买！
6.推荐解决方案与促成时机
案例分析：客户促成的时机与准则
7.客户拒绝问题的处理
案例分析：SPIN顾问式营销模式及运用

单元五、制定大客户管理计划
1、制定大客户计划的目的
2、大客户计划的制定过程
3、客户计划的逻辑顺序
4、大客户计划制定过程的具体内容
5、分析客户、分析竞争者、分析自己的状况
演练：SWOT分析，确定大客户所处行业与市场地位
6、制定行动计划
案例分析：大客户营销管理执行计划

单元六、对大客户的营销管理
1、大客户管理的基础
2、大客户管理的功能
3、大客户管理是实现企业战略的一个手段
4、大客户营销管理决策
5、发现大客户营销优势
6、大客户营销管理控制要点
案例分析：知名银行的大客户关系管理

单元七、对大客户的差异化服务
1、大客户差异化服务的意涵
2、大客户服务差异化的思路
3、调查与分析大客户
4、发掘与满足大客户的需要
5、创造性地开发大客户服务项目
6、无形产品有形化
7、高水准的质量管理
案例分析：银行大客户差异化服务传递手段

单元八、关键大客户关系维护
1、与大客户建立信任和融洽的关系的要诀
2、大客户介绍大客户的信任关系
3、让大客户愿意坦诚相待的关系
4、建立“拉链式”的人际关系网
5、发挥服务团队的优势
6、建立每日工作报告制度
案例分析：引爆大客户管理的潜在效益