课程详情
培训对象
高级导购、营业员、预备导购、资深导购、储备店长、培训专员
课程收获
让自己充满持续活力、远离负能量;
让顾客觉得有绝佳的亲和力和耐心;
最快发现顾客的需求,并满足其需求;
让自己的形象气质给商品加分出彩;
让顾客因为喜欢导购,进而喜欢品牌和商品;
主导销售整个过程、把控沟通的主方向;
擅长跟顾客深度沟通,挖
课程大纲
课程内容:
板块一:突破个人销售设限
目标:世上不适合销售的人还未诞生
一、心智模式与导购心态训练
²树立良好坚定的销售心态
二、成熟导购要过“三大关”
1、冷水关2、热水关3、泪水关
三、明辨客户类型(消费者购买分析)
四、“全觉购买环境”营造5个方法
²眼耳鼻身意
五、掌握客户购买的终极动力(二法)
板块二:训练专业高端形象
目标:导购的“真身”要为商品加分
一、前3秒决定顾客对导购的好恶感
二、专业导购必须避免“四习”行为
1、样纠正导购仪表上的陋习;2、怎样纠正导购神情上的固习3、怎样纠正导购举止上的恶习4、怎样纠正导购语言上的流习
三、具体练习指标与方向
1、外化于形——仪表篇2、习惯于行——举止篇3、内化于心——神情篇4、和谐于馨——语气篇5、呈现形式:示范、全员演练与PK赛
四、迎客、送客的表演最佳练习
板块三:每天与顾客必玩的8个心理游戏
目标:导购不会“玩”游戏,只能被顾客“玩”
游戏一:拨云见日
情境描写:顾客不直接表达真实的需求与想法,跟导购云山雾罩、婉转迂回。
1、顾客心理点:2、真伪甄别点:3、情境练习点:4、讲师化解点:
游戏二:坑人的转折
情境描写:顾客口是心非,搞“虚假同意”,目的是催眠导购而获取私利。
1、顾客心理点:2、真伪鉴别点:3、情境练习点:3、讲师化解点:
游戏三:挑拨离间
情境描写:顾客用竞品来“借力打力”,目的是利用信息不对称让导购晕菜。
1、顾客心理点:2、真伪鉴别点:3、情境练习点:4、讲师化解点:
游戏四:可算让我逮着了!
情境描写:顾客抓住导购的口误或错误,借题发挥,最终目的是要求降价。
1、顾客心理点:2、真伪鉴别点:3、情境练习点:4、讲师化解点:
游戏五:官兵追强盗
情境描写:顾客口口声声说“价格没问题”,但真正关注的还是价格问题。
1、顾客心理点:2、真伪鉴别点:3、情境练习点:4、讲师化解点:
游戏六:分庭抗礼
情境描写:顾客利用第三方或在场朋友的人多势众,借势打压导购脆弱心理。
1、客心理点:2、真伪鉴别点:3、情境练习点:4、讲师化解点:
游戏七:捕熊游戏
情境描写:训练导购变被动为主动,甚至可以“主动挖个坑,让对方掉进去”。
1、顾客心理点:2、真伪鉴别点:3、情境练习点:4、讲师化解点:
游戏八:都是你害的!
情境描写:训练在危机中找生机,变消极为积极。借机调整客户关系,主动展示专业心态和素养,变抱怨为忠诚。
1、顾客心理点:2、真伪鉴别点:3、情境练习点:4、讲师化解点:
板块四:专业导购如何卖货、卖活、卖火
宣言:只会卖货,连工资都对不起
把货卖活,刚刚对得起自己
把货卖火,才是真对得起老板
目标:导购“雏鹰变老鹰”计划全攻略
一、顾客购买前的6种心理顾虑
二、导购一生就做4件事:
²探询、推介、体验、成交
三、专家的形象,仆人的身段
²测试:导购3秒-17秒与顾客建立第一印象
四、每天说错一句话,每年损失500万
五、找找每天导购说的“正确的空话”
六、放松!放松!放松!——永恒的不二法门
七、如何让最难对付的顾客开口说话
1、打招呼2、搞互动3、办教育4、套信息
八、理性的顾客难道真的知道自己买什么吗
九、如何让导购的提问具有“松弛感”“设计感”
²导购指向性发问的6个技巧训练
十、收拳头=做认同:杜绝“自然性销售”的训练
十一、营造顾客互动的“三子功”:钩子、垫子、梯子
1、现场情景练习与点评2、垫子一:对人3、垫子二:对事
十二、控制谈话方向的“三功夫”:迎合、主导、制约
²现场情景练习与点评
十三、商品“二次卖点开发与应用”训练
1、FAB(E)现场情景练习与点评2、顾客“利益点”全呈现3、触动顾客的“心门开关”
十四、商品卖点展示次序4大套路
1、例证说2、搭配说3、神秘说4、双簧说
十五、怎样利用区隔营销打击竞争对手
十六、冲击顾客右脑的感性营销
1、三种故事营销训练法2、让顾客无法质疑的三种见证
十七、怎样给顾客“挖痛点、开药方、造美梦”(快乐与痛苦)
十八、顾客购买4种角色判断与应对
1、使用者2、付钱者3、决策者4、参谋者
十九、如何激发联想让顾客自我说服
1、用兴奋度购买,不用大脑购买:“两问两Xiang”2、导购克服“自话自说”法
二十、“洞里乾坤大,壶中日月长”——试衣间业绩最大化利用
7字箴言:引、询、缓、辅、查、定、结
二十一、克服与顾客争辩的APTT法训练
二十二、怎样应对顾客的“伪异议”
案例:巧妙处理客户对商品质量的异议
二十三、导购珍藏三宝:平常心、小念头、表演欲
导购销售中四大正向行为模式训练——
1、打岔2、讨好3、超理性4、指责(人尽皆知综合症)
二十四、催眠技巧在销售中案例应用两例
二十五、导购最高境界:只盯动作不盯人,只看能量不看身
hold住任何冷静顾客的宗教式诱因四大技巧训练——
1、重复2、新鲜3、三分醉意4、第六感
二十六、“摸瓜理论”终于找到菜鸟导购的DNA问题
案例分析:悲情导购小雅为何一直悲情
二十七、为何一般导购不敢使用“压力销售”
1、怕客户跑了2、怕客户恼了3、怕客户炒了
二十八、绝对成交的三个关键时刻MOT
二十九、留住顾客的“五住”套路训练
1、按住2、套住3、粘住4、抱住5、hold住
三十、美誉度——不成生意,万不可成仇人
三十一、顾客离店发送“三颗子弹”[FBO]
三十二、54张扑克牌,随时随地训练导购达人沟通术
板块五:客情关系与客户增值服务
目标:今天得实惠,明日携友来
一、如何提升客单价和货单价
二、导购必须学会的10种替店面拉客的技巧
三、导购6种有效客源开发技巧
四、客户满意的三大杠杆比
五、客户忠诚度的“三度”表现技巧
1、有粘度2、粘度强3、超粘度
六、如何对顾客使用道歉语言
七、服务补救与客户挽留技巧
1、抱怨投诉6大心理2、口者,心之门户。鬼谷子3、兵者,诡道也。孙子4、抱怨投诉处理5大技巧
八、如何电话跟单促单
板块六:课程实战核查点——现场演练