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《VIP医生的销售与公关》课程大纲
本课程的特点
用二十年中自身的销售失败或成功案例，几百个优秀医药代表的实战案例来讲解VIP客户的公关理论与实践，同时穿插一些引人入胜的经典故事和游戏来启发学员的思维，使学员从中获得深刻的启示。
第一讲 前言
VIP医生的定义
VIP医生的魔术三角形
两组重要客户数据的启示
VIP医生对制药企业发展的重要性
医药代表的充分必要条件
高尚的道德商数
良好的情绪商数
优秀的学习能力
细致的工作态度
广博的公关知识
第二讲 人性的研究
我们必须对人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切销售工作的根本立足点和出发点。
佛洛依德的意识结构
人的意识
人的前意识
人的潜意识
潜意识的能量和作用
澡堂里的故事
马斯洛的层次需要理论
生理需要
安全需要
归属需要
自尊需奥
自我实现
失败案例分析----为什么我们经常犯严重的错误?
¬赫兹伯格的双因素理论
保健因素
激励因素
失败案例分析----为什么我们经常忽视激励因素?
大客户的利益冰山理论
显性利益
浅藏利益
深藏利益
失败案例分析----为什么我们的销售做的这么累?
第三讲 拜访前的准备工作
医药代表的心态调整
VIP医生背景资料的调研
销售工具的演练
选择自己的服装打扮
确定拜访目的
选择拜访策略
约定拜访时间和地点
实战案例分析
第四讲 初次拜访VIP医生
影响人际关系的五大要素
三种沟通语言的重要性
医生的销售步骤与销售员的销售步骤比较
身体语言的关键作用
倾听的五大要素
提开放性问题的最佳时机
开放性问题的重要作用
开放性问题的范例介绍
提封闭性问题的最佳时机
提选择性问题的前提条件
选择性问题的范例介绍
试探性缔结协议
以宽大的胸怀面对VIP医生的拒绝
第五讲 VIP医生关系中的六种缘分
佛家云：世间万物皆因因缘合而生，因缘聚则物在，因缘散则物灭。
地缘，实战案例
业缘，实战案例
育缘，实战案例
趣缘，实战案例
亲缘，实战案例
佛缘，实战案例
第六讲 VIP医生的公关
VIP医生的选择条件
VIP医生公关地点、方式、场合等
医药代表的周公关计划的制定方法
VIP医生的调研
如何观察VIP医生的外表
如何判断VIP医生的性格
如何挖掘VIP医生的兴趣爱好
话题的范围与重要性分析
确定公关策略
选择礼品
学习礼品知识
策划送礼品的语言
选择公关场合
选择公关时间
赞美女性的内容与方法
赞美男性的内容与方法
赞美示范与操练
实战公关范例演示
学员实战公关的策划
第七讲 如何建立学习型组织
在《韩非子》中，韩非子曰：“力不敌众，智不尽物，与其用一人，不如用一国。”这就是企业的团队观。
要明确地懂得理论，最好的道路就是从本身的错误中、从亲身经历的痛苦经验中学习。错误的教训是价值连城的人生财富。
学习型组织的要义
本星期工作的总结与反省
注重会议的形式---一定要书面汇报
实战案例演示
个人的工作总结
个人的失败反省
主管认真点评
办事处周公关汇总
大区周公关汇总
利用网络进行整个销售团队学习
迅速提高整个团队的整体素质，快速提升销售业绩
对公司的建设性建议
建议的反馈与落实
结束
