课程详情
培训对象
中层干部 基层主管
课程收获
观念更新:快速抢占市场不仅仅是靠促销；
改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”的盲目心态，树立区域经理应该理性审视自己的市场，寻找市场机会点、提高销量的理念。
建立模型：运用工具，“神智清醒做销售”。
课程大纲
1：通过人员管理快速抢占市场——先把人“勒紧”：
观念：任何市场销量有问题，首先应该反思的是人员管理和执行力——销量是人做出来的，人动起来销量一定会增加。
动作：通过人员日常工作内容规定、员工行踪记录、员工绩效点评、主管检核跟进等日常管理工作增量加销量的动作模型。
通过人员考核、目标明确、阶段奖罚、专案奖罚增加销量的动作模型。
通过对业绩达成问题区域/问题经销商进行每日数据追踪，及时管理和跟进，增加销量的动作模型。
2：通过经销商销量快速抢占市场：
观念：经销商是促成短期增量最快的途径，增量模型首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始；
动作：
判断经销商合作意愿是否达标的三个量化指标；
改善经销商合作意愿的三个动作模型；
解决经销商资金周转问题的六个步骤；
改善经销商利润的动作模型；
经销商（人力/运力/网络/资金）实力不够怎么办
更换经销商的动作模型……；
3：通过全品项推广来快速抢占市场：
观念：全品项销售能提高销售数量，更能提高销售质量；
要寻找在本市场最容易起量的“机会产品”进行突破；
应用：
如何针对市场寻找“产品机会”；
在现有“产品机会”中精选在本市场最容易起量的“机会产品”的四个步骤……；
新产品上市销售管理的关键流程和步骤；
4：通过新渠道的开发快速抢占市场：
观念：
多渠道销售能销售提高销售数量更能提高销售质量；
要寻找在本市场最容易起量的“机会渠道”进行突破；
利用专业分销商网络进行多渠道销售；
分销网络必须是经销商网络的有益补充；
应用：
渠道永远有创新机会；
开发新渠道增量的具体案例；
如何针对市场寻找“渠道机会”；
5：通过新区域开发、通路细化、渠道下沉快速抢占市场：
观念：销售的前提是物流——空白片区渠道意味着市场潜力；
链接：专题培训:乡镇市场开发；
开发县乡镇市场的产品策略——县乡镇欢迎什么产品；
开发县乡镇市场的区域策略——科学的区域推进；
如何调整业务拜访和客户管理方向：抓住乡镇市场的起量关键点，乡镇上大店、村头店、赶集……；
针对县乡镇市场特点，实施针对性销售方法；
6：通过价格秩序维护快速抢占市场：
观念：哪一层通路价格混乱没有利润、这个通路就在影响你的销量
应用：稳定通路利润的多种促销/管理模型（而不是仅仅依靠通路搭赠）；
案例研讨：通路利润已经透支怎么办……
7：通过打击冲货砸价快速抢占市场：
观念：冲货量大于销售减量；
链接：专题培训：打击冲货砸价； 打冲货的指导思想——“够狠”；
冲货治理的常规技巧
针对不同类型冲货（良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货、为完成销量冲货等）的解决方法；
冲货已经形成，如何补救
链接：二批砸价治理；
针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价、接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法；
对有砸价嫌疑的大二批如何治理
如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码
对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救
8：通过促销方案的策划和执行快速抢占市场：
观念：传统通路促销也不仅仅是搭赠——要关注拐点促销的时机、形式、执行、监控；
应用：
现代通路促销设计和管理：
传统通路促销设计和管理；
9：通过终端表现提升快速抢占市场：
观点：
终端线路管理一样可以迅速增加销量——从销量角度做终端线路管理
应用：做终端提高销量需要大量的人力和财力投入，怎样更聪明的做终端——少投入多产出
如何以销量为导向规划终端覆盖的广度和深度，减少投入提高产出
怎样以销量为导向提高终端覆盖面以销量为导向推进终端的铺货和品种数以销量为导向做终端生动化以销量为导向覆盖重点店
