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课程大纲
一、深度营销策略与原则
1、贴近一线的深度营销
1）深度营销与传统销售的区别
2）深度营销的基本原则
演练：思维转换的力量——做做看
3）深度营销的步骤和工作内容
2、得渠道者得天下
1）深度分销的目的
2）渠道客户的特征
3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
4）渠道管理的内容——渠道管理六步曲
3、分销渠道优化实战技巧
1）梳理现有渠道流程
2）明确渠道中的各部门的岗位职责
3）制定业务人员的薪酬-绩效管理体系
4）人员培训
5）制定渠道优化与组织整合方案
演练：同心顺
4、深度营销的基本原则
1）选择与精准
2）为什么说没有塑造价值不谈价格
3）为什么说没有建立亲和力不谈产品
二、客户心理探询与深度分析
1、顾客消费心理分析
1）需求与需要的区别
2）顾客的购买动机
演练：客户带感情色彩的购买动机
3）顾客思想酝酿的阶段
2、客户心理营销分析
1）顾客与客户的区别
2）集团客户、渠道合作伙伴的需求
3）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
4）政企大客户的特点
3、深度营销策略
1）竞争无处不在——竞争来自哪里？
教学影片：竞争无处不在
2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
3）差异化营销策略
演练：优势分析
4、精准你的目标——市场细分
1）确定细分市场
2）选择目标市场
三、满足客户心理需求的深度销售技巧
1、听的艺术
1）沟通模式图
2）聆听客户需求
演练：同理心沟通
2、销售是问出来的——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
演练：实战SPIN话术提炼
3、排除客户异议和呈现技巧
1）排除客户障碍的处理模式
2）专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐
演练：营业厅产品推荐专业呈现
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）不找借口找方法
2）成交基本战术
教学影片：王牌销售员的绝对成交术
四、深度分销的终端促销与督导技巧
1、促销为什么不见成效
1）选择正确的促销方式
2）让促销成为习惯动作
3）促销力实际是执行力
2、终端商品与陈列管理
1）商品结构及商品组合
2）安全库存
3）陈列五要素——AIDMA要素
4）陈列的作业流程与方法
5）终端的5S管理
3、如何做好终端指导和教练
1）终端管理的关键点
目标、清洁、晨会、夕会、表单、盘点、教练、检核
2）多重领导的促销员
3）教练与辅导
演练：教练七步法
4、如何打造高效能营销团队
1）低效团队的表象
2）打造高效能营销团队的关键点
3）高效能职业团队的特征
演练：通天塔
职业习惯造就卓越人生
课后作业
