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课程大纲
第一部分：大客户顾问式销售二大认知
1、顾问式销售的2大定义
2、顾问式销售中的4个关键
3、顾问式销售中“销”的是什么
4、顾问式销售中“售”的是什么
5、顾问式销售中“买”的是什么
6、顾问式销售中“卖”的是什么
案例分析（一）
专题讨论（二）
第二部分：大客户顾问六种黄金心态锻造
1、积极心态的3个核心
2、主动心态的3个标准
3、自信心态的5项准则
4、学习心态的5种导向
5、感恩心态的8种认识
6、双赢心态的3项指引
案例分析（一）
专题讨论（二）
第三部分：大客户五大评定标准
1、大客户的2大定义
2、大客户的5种特征
3、大客户采购3种角色层次
4、影响大客户采购的9个因素
5、影响大客户管理的5个要因
案例分析（一）
专题讨论（二）
第四部分：大客户销售六项分析
1、大客户需求分析6种方法
2、大客户需求分析5个关键
3、大客户决策分析6个方面
4、竞争对手分析6种方法
5、大客户内线5种角色分析
6、大客户个人7种类型分析
案例分析（一）
专题讨论（二）
第五部分：大客户关系升级五项技能
1、亲近度关系升级6大策略
2、信任度关系升级6大策略
3、利益关系升级6大策略
4、人性关系升级6大策略
5、博弈关系升级6大策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
第六部分：大客户销售实战十三招
1、大客户销售“问”的2种方式
2、沟通中的黄金6问
3、沟通中聆听的8个技巧
4、沟通中赞美客户的6个技巧
5、沟通中认同客户的5种方法
6、说服客户的2大力量
7、产品价值塑造的4项法则工具
8、解除价格异议的5个技巧
9、解除品质异议的5个技巧
10、解除竞争对手异议的5个技巧
11、解除客户权限异议的5个技巧
12、解除客户对销售人员异议的5个技巧
13、解除售后服务异议的5个技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）
第七部分：大客户销售谈判五大利器
1、谈判准备与布局的8个重点
2、谈判中让价的6大策略
3、谈判攻心术的3板斧
4、付款方式谈判的6项原则
5、回款谈判的7种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
第八部分：大客户竞争七种战术
1、以强示弱竞争战术
2、瓦解竞争战术
3、借力竞争战术
4、迂回竞争战术
5、分割竞争战术
6、拖延竞争战术
7、价值组织竞争战术
案例分析（一）
专题讨论（二）
第九部分：大客户忠诚度提升五种技术
1、产品价格控制的5大原则
2、提高服务质量的6个关键
3、处理大客户抱怨的6种技巧
4、销售人员自我提升的6项技能
5、大客户关系维护的6个关键
案例分析（一）
