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课程大纲
【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和目的)
头脑风暴：您碰到哪些关于工作中的销售管理问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一章、成功一定有方法，失败一定有原因（案例分析、短片观看、示范指导、头脑风暴）
一、顾客为什么买你店里的产品？
二、如果你是顾客，你喜欢到什么样的门店买产品
三、你门店现在的优势在哪里？劣势在哪里？
四、个性与共性------规范管理
案例分析及短片观看：同行心中的格力
家电行业现状
游戏：理解的偏差
就学员提出的难题进行分析、讨论、点评
第二章、卖场管理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、）
一、卖场布局
（一）、卖场布局的四大原则
（二）、设施的布局
（三）、门店店商品策略
二、商品陈列
（一）、货架商品的陈列
（二）、特殊商品的陈列
三、卖场5S管理
（一）、整理推行技法
（二）、整顿遵循的原则
（三）、清扫推进方法
（四）、如何实施清洁活动
（五）、如何实施素养活动
四、卖场氛围营造
（一）、环境氛围的三个核心：硬件、软件、氛围
（二）、舒适的环境要求
（三）、如何创造愉快的工作气氛
（四）、促销活动的及产品的展示技巧
（五）、营业厅现场细节管理
短片观看及案例分析：麦当劳的门店管理
海尔的门店管理
国美的门店管理
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评
第三章、门店营销人员的销售技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、）
一、高绩效店面销售员的应具备的条件
（一）、专业形象过硬
（站姿、语言、表情、眼神、服装等）讲解，示范，现场演练。
（二）、专业知识过硬
（产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等）讲解，示范，现场演练。
（三）、诚实守信
案例：诚实守信的店员
（四）、消费者心理学和行为学的掌握
（顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析）
案例：顾客的眼神
（五）、积极主动：态度---行为----结果
（六）、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力
（七）、圆通的处事风格——不同风格决定客户不同的购买决定
二、影响销售业绩的六大因素分析
（一）、产品
（二）、附加价值服务
（三）、价格
（四）、职业态度
（五）、知识结构
1、自信来源于知识和专业
2、产品知识
问题：应当掌握哪些技术和生产知识
小组PK：产品介绍
3、消费者心理：需求—信任---服务——有买才有卖
启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4、营销知识：营销策略和方法等
5、沟通能力
三、有效客户面谈的技巧（现场演练）
（一）、沟通的实质
（二）、如何观察顾客
（三）、如何搭讪
（四）、如何留住顾客
（五）、如何问问题
（六）、如何挖掘需
（七）、如何塑造价值
（八）、如何做好团队配合
（九）、如何判断顾客的异议并处理
（十）、如何成交
四、如何使用适于客户的语言交谈
（一）、多用简短的词语
案例：买瓷砖
（二）、使用买主的语言
案例：方言
小组讨论：客户永远没有拒绝
（三）、保证与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
（四）、少用专业术语
案例：打针的故事
（五）、用带有感情色彩的语言激发客户
1、根据客户特点预先选择词语
2、要特别研究动词和形容词的使用
（六）、启发客户购买的要诀
1、打通买主的思想障碍
1）客户的头脑不可能是一张白纸
2）顾客心理判断，认同？
案例：点头
3）顾客否定时我们如何应对？
案例：转折
2、建立信任
销售员尽量成为内行
案例：专业的作用
3、使用热情的语调赞美肯定
4、词语转换技巧：换新词重提旧建议
5、设定顾客心理期望：利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例：真实的谎言
6、引导顾客自己作决定
7、用行动和肢体再次启发和引导
8、直接启发和间接启发
9、正面启发和反面启发
短片观看及案例分析：苏宁的门店管理
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
