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课程大纲
一、何谓销售流程管理实战操作方案？
销售管理实战操作方案是一套有效提升销售业绩的系统管理方案，通过在组织内建立一套流程化、制度化的销售管理流程，从制度、流程、系统等方面全面建立企业及团队的营销执行力，真正实现业绩提升。可以使受训企业及营销团队可以在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。
70％的销售人员无法获得承诺！
90％的销售人员提问不当！！
80％的销售人员不能实现差异化！
99％的销售人员没有设定正确的目标！
98% 的销售人员讲述过多，聆听过少！
二、销售管理实战操作方案的独特价值何在？
1. 使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上；
2. 建立一个专业化、流程化的营销管理系统，打造一个优秀营销团队；
3. 将销售周期缩短三分之一；
4. 掌握提问技巧，成功销售自己；
5. 以更高的价格销售产品和服务。
6. 提供从计划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具，它强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，它还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。
7. 将5大关键技能：建立关系；销售规划；提问技巧；展示技巧；获得承诺整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套程序。本方案将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。
三、销售管理实战操作方案的主要内容：
第一步：设定承诺目标：没有目标，就没有动力。
在拜访客户前，一定要制定承诺目标
业绩能提升的关键：在于定出必须完成的量化指标和行动措施。
列出你的产品的价值，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
第二步：人际技巧：先把自己“卖”出去。
在销售产品之前，先销售你自己。
只有当客户真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。
透过倾听，80%的时间应由顾客讲话。
信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
第三步：巧妙提问：用“问”去卖，不要用“说”去卖。
你的各项需求中最重要的一点是什么？第二点、第三点呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼：如：销售额增加30%以上，双倍的收入，提高效率等。
第四步：达成共识：不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。
先为客户考虑，客户才会为你考虑。
顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他最重要。
第五步：“赢销”企业：为什么本企业最适合客户？
点出产品的三大特色
举出产品最大的优点
举出竞争对手最弱的缺点
跟价格贵的产品做比较。
第六步行动：”赢销”产品：切勿资料堆砌。
为什么我应该购买你的产品？列出购买产品的3-5大理由。
为什么你不应该购买竞争对手的产品？
为什么你现在就购买产品？
第七步行动：要求承诺：避免没有结果。
任何时间和地点都言行一致，是给客人信心的保证。
第八步行动：确认销售：不留尾巴。
客户不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。
第九步行动：销售回顾：及时总结，走向卓越。
立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
唯一的决窍：定时回访记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。
