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课程大纲
第1讲
如何准备
谈判—筹码的准备与应用
1、如果你有五个筹码，每个分量都一样吗？
2、谈判筹码的优先顺序怎么排？
3、筹码不够用时，如何积累谈判筹码?
4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？
5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？
6、双方的筹码一致时怎么办？
7、视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程
8、视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发？
第2讲
怎样设定谈判目标
1、为什么要设定谈判目标？
2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？
3、怎样发现对方的目标
4、谈判情境评估
5、案例分析：老练的谈判者的准备行为
6、视频案例：Intranet的决策会议
7、视频案例：丧失的机会
8、视频案例：约翰是否注意到了史蒂芬的目标
第3讲
弱者跟强者谈判的战术
1、什么是谈判中的权力？
2、如何用既成事实逼对方来谈？
3、如何用引爆冲突创造谈判条件？
4、案例讨论：获取权力的途径
l 怎样制造僵局？
l 怎样制造悬念？
l 怎样制造晕轮效应，操纵对方的认知？
l 怎样掌握对方所需要的资源？
l 怎样做到有所保留的使用权力？
5、视频案例：弱势的后来者为何居上？
第4讲
对方力量膨胀之后的解决之道
1. 断然拒绝的战术
2. 锁住自己的立场
3. 如何创造一个对方无法容忍的僵局？
4. 如何创造一个对方无法单独解决的僵局？
第5讲
谈判桌上的推挡功夫
1. 永远不要接受第一次报价
2. 学会感到意外
3. 避免对抗性谈判
4. 捭阖策略
5. 做不情愿的卖家和买家
6. 钳子策略
第6讲
谈判收尾技术
1、谈判收尾的模型
l 单议题变多议题
l 多议题变单议题
2、谈判收尾时可以引进议题吗？
3、谈判收尾时怎样夹带议题？
4、整批交易策略在谈判收尾时的应用
5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题
6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？
7、关门让步策略
8、最后通牒策略
9、重新制造僵局策略
10、谈判成功的标准
