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课程大纲
从问题入手，想知道客户心理的动机。
是饿了才去吃吗？
是困了就在睡吗？
渴了才喝水吗？
喜欢才在一起吗？
。。。。。
一、真实的需求
1、什么叫需求？
2、客户会因为产品好买吗？
3、问比说重要。
4、开发需求为什么？
二、对销售员的信任
1、什么是信任？
2、建立信任应抓住两个关键点。
3、怎么能取得信任？
三、货品的价值
1、价值的定义
2、销售最大的挑战是什么？
3、价值大小何去何从
4、价值塑造的四要素
四、购买时的情绪
1.情绪作用于购买决策
2.削减负面情绪
3。不断地灌输“痛苦”
五、购买的能力
1.支付能力产生购买行为
2、决策能力决定成交行为
六、客户购买的心理导向。
1、需求意识
2、需求定义
3、评估比较
4、购买承诺
5、使用感受
七、一定要的10个字：能力、需求、信任、价值、情绪
促成要的10个字：激情、感情、产品、价格、数量
