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第一讲、谈判理念及谈判方式
1、两个谈判的故事说起:
铜像的成交价&一对夫妇的礼物
2、何谓谈判?谈判理念、目的、方式的关系
讨论:强硬VS温和?立场VS友善?
3、“对决”与“温情”之外的第三种方式
-双赢策略的“原则谈判”
4、双赢谈判的四个要素:
? 人事:把人与事分开
? 利益:着眼于利益而非立场
? 选择:为共同利益寻求方案
? 标准:坚持使用客观标准
第二讲、谈判的心理学与技能:
1、谈判的心理行为学基础
? 冰山理论
? DISC 个性行为分析法
练习:学员DISC性格自我判断
2、 谈判的人际需求与业务需求
3、谈判人员的能力技巧:
? 情绪技巧
? 叙述技巧
? 议价技巧
? 妥协技巧
? 威胁技巧
第三讲、谈判之前的准备工作
1、谈判的目标 双赢甚至多赢
2、谈判的组织—角色扮演
3、如何准备谈判:
知己知彼谈前调研
-–拟订谈判计划书
-–筹码的获取与利用
o交换条件
o附件利益等
4、练习:学员各种筹码类型判断……
第四讲、开场销售(采购)谈判策略
1、大胆开价策略(狮子大口或摸地出价)
2、界定策略
3、绝不接受客户第一次报价
4、装做大吃一惊
5、扮演不情愿卖家(买家)
6、锁定眼前问题
7、钳子策模拟演练
模拟演练
第五讲:中场谈判策略
1、诉诸更高权威
2、避免对抗性谈判:先同意—再反驳
3、服务价值迅速贬值
4、永远不要折中
5、烫山芋
6、一定要索取回报
模拟演练
第六讲、终场谈判策略
1、黑—白脸策略
2、蚕食策略
3、让步模式
4、收回报价
5、欣然接受
6、结尾争取建立长久关系
模拟演练
第七讲、破解谈判中的难题
1、如果对方实力更强大怎么办?
确定你的最佳替代方案
2、如果对方不合作怎么办?
运用谈判柔术
3、如果对方使用卑鄙手段怎么办?
驯服难对付的谈判者
案例分享与模拟演练
