课程详情
培训对象
中层管理者
课程收获
提高中层领导管理能力
课程大纲
引言：销售是客户之媒
第一章 迈进销售成功巅峰
一、成功的销售模式
1.硬态三角形分析
2.软态三角形分析
3.高绩效销售公式
二、成功的销售思维方式
1.销售世界的原点
2.销售基础的构成
3.销售成交的三要素
第二章 快速提升销售执行力
一、.营销执行-----理解上级意图
1.工具：执行不力原因解析图
2.信任不到位
3.理解不到位
4.行动不到位
5.成果不到位
6.方法：选择慎重，追求执着
7.方法：与良师益友同行
8.借助他人之资源
9.借助他人之智慧
10.借用他人之经验
11.工具：执行力损耗分析表
二、.营销执行：付诸实际行动
1.工具：营销执行型员工素质模型
2.方法：消灭借口，给足理由
3.方法： 赢得团队的最大支持
4.引起注意——参与讨论
5.激发兴趣——征求意见
6.成就归属——贡献命名
7.化解阻力——情感融入
8.方法：与上司沟通五项要领
9.沟通角度：做助手不做救星
10.沟通内容：建设性多于抱怨性
11.4沟通时机：关注度的最佳时点
12.沟通频度：受权与频度成正比
13.沟通方式：事事有回馈
14.方法：激发行动热情
三、营销执行：校正执行偏差
1.1方法：销售快速改善四环法
2.2方法：任务风险与控制对策
3.3方法：营销高绩效者的四种能量组合
4.2方法：严格要求是执行的保证
5.3方法：将责任看成机会
6.4方法：刷新昨天的记录
第三章、品牌的认识与传播：
一．品牌战略核心点
知名品牌战略点分析
1海尔为什么电脑和手机卖不好?
2 诺基亚:手机行业的本质是什么?
3为什么淘宝网会成功?
4王老吉为什么到2000年才火?
5宝马\\奔驰\\登喜路的品牌战略
6诺基亚“的品牌战略
7康佳、长虹的价格战的品牌策略
二．品牌元素的特点
品牌核心传播语：
1．雀巢咖啡的品牌雨
麦氏咖啡的品牌语
2.M＆M巧克力的品牌语
德芙巧克力的品牌语
3.可口可乐的品牌雨语
百事可乐品牌语
4.耐克的品牌语
5.戴比尔斯钻石品牌语
6.山叶钢琴的品牌语。
结论：品牌核心传播语诠释：
三．品牌传播整体框架
1．认知度
2．考虑
3．尝试
4．满意度
5．重复购买
6．忠诚
7．推荐
四．品牌传播的方法
1．品牌认知
2．品牌促进
3．品牌维护
第四章 促销员专业的销售技巧
一.向顾客推销自己
1.学会微笑
2.赞美顾客
3.注重礼节
4.注重形象
5.倾听顾客说话
二.向顾客推销利益
1.产品利益，企业品牌、技术、服务带给顾客的利益，差别利益
2.强调推销要点：营养、健康、舒爽、淡雅、时尚等。
3.将产品特征转化为顾客利益
4.用顾客容易理解的语言介绍产品
三.向顾客推销产品
1.产品介绍的方法
语言介绍：讲故事、引用例证，数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。
2.演示示范
视觉刺激
听觉刺激
味觉刺激
3.善用销售工具
4.消除顾客异议
A顾客提出异议
B.处理顾客异议的方法
1.强调价值
2.因地制宜处理
3.报价明确果断，不含糊
4.赠品促销
5.把价格说得看起来不高
6.把价格与价值结合起来
C.说服顾客成交
1.成交的原则
2.识别顾客购买信号
3.成交方法
四．向顾客推销服务
第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力
五、FABE方法的具体运用
第五章 个人和团队的完美结合
一、咨询线---快速成长线
二、检查线—团队业绩线
