课程详情
课程大纲
前 言
伴随海外市场不断扩大，无论是在OEM业务还是海外品牌自营，海外大客户的销售份额和利润贡献中都扮演着“重头戏”角色，海外大客户的管理已成为影响企业海外发展的关键环节。一场突如其来的金融风暴，让众多中国企业亲历了“成也大客户，败也大客户”的魔鬼式体验。随着中国企业海外业务不断向更广的市场区域和纵深领域发展，常用的大客户管理技能如“2:8定律、大客户谈判技巧和迅速签单”等手法已无法满足现实企业对海外大客户管理的操作需求。具体表现在：
如何从战略角度审视海外大客户业务？
如何评估、管理海外渠道客户的战略关系？
如何掌控海外大客户风险，出台有效措施？
如何把海外大客户变为品牌经销大客户？
如何构建海外大客户有效的业务支持机制？
如何在海外同大客户构建一体化的营销作业机制？
作为长期专注中国企业海外事业的国内首家海外营销咨询机构，《跨国经营》工作室经过长期调研和实践在国内首创《海外战略客户管理工具箱》项目，根据系统绘制的“海外大客户营销升级路线图Roadmap”，即通过“战略杠杆”导入，“价值修炼”提升、“客户模式”选择和海外客户“联合营销”四大步骤，帮助企业梳理海外拓展战略，指导企业“发现问题点，分析机会点，寻找增长点”，通过整合现有客户资源，制订符合自身实际、具有执行力的“海外大客户营销升级方案”，实现从“卖产品”向“卖产品+盈利模式”的转变，从“海外出口客户”向“海外经销商”的转变，从而彻底摆脱“出口营销亚健康”的被动局面，实现以海外渠道和品牌经营为主体的飞跃式升级。
课程特色：
针对性：专门为中国企业开发的海外大客户管理系统课程；
实操性：“营销工具箱”指导业务员如何管理、发展海外大客户；
提升盈利：把海外大客户变为你的大经销商，形成“共赢”模式；
体验式：学员参与讨论多个中国企业海外大客户营销鲜活案例。
课程时间：1天（6－8小时）
《海外大客户营销升级路线图》
课程大纲
一、中国企业海外拓展战略实践
1，中国企业海外战略实践
海外市场进入战略阶梯
“下海”前的五项认识
评估销售潜力，确立目标
海外市场拓展商务模式
海外市场拓展战略规划
案例：立升，宏华，波司登。
2，海外“客户杠杆”营销策略
“世界工厂”的机遇与挑战
撬动海外市场的“杠杆”
中国企业海外拓展“四步曲”
中国企业海外“突围”策略
案例：梵圣，森大，雷士
二、三种海外大客户营销模式
海外大客户营销
认识战略客户：“金字塔”分析
寻找战略客户的利益需求和期望
营销变革：资源整合及组织转变
营销变革：递交战略利益方案
巩固成果：组织激励、客户沟通
海外战略客户风险管理
案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌
海外战略联盟营销
海外战略联盟商务模式
战略联盟商务模式优势
管理战略联盟实施要点
创建海外产品-渠道联盟
海外战略联盟管理
案例：好孩子撬动美国市场
海外品牌经销（代理）营销
海外品牌经营三个问题
经销代理模式及角色定义
完善海外代理商务模式
选择经销代理合作伙伴
构建经销代理业务支持体系
年度经销代理绩效审核
案例：TCL智取巴基斯坦
三、海外价值经营“三驾马车”
中国企业海外拓展心智模式转变
海外产品创新及产品线管理
国际品牌构建及管理七步法
OEM向品牌营销团队转变
案例：广博创新拓展国际市场
四、海外大客户联合营销
海外价值营销作业体系
海外市场营销组合运作
海外联合营销预算管理
年度营销计划的制定和管理
海外品牌传播及产品推广
案例：斯里兰卡归来
