课程详情
第一讲：销售漫谈
什么是顾问式销售？
顾问式销售与传统销售差异
销售行为和购买行为的差异
第二讲：顾问式销售面临的挑战
销售的方向
客户的特征
客户面临的风险
销售对话的难点
销售对话的举例
第三讲：影响销售人员成功地几个关键因素
单车模型
前轮（方向）--心态
脚踏（力量）--技能
后轮（支撑）--知识
第四讲：销售原理
销----自己
售----观念
买----感觉
卖----好处
第五讲：AIDA销售技巧
A--Attentin 引发注意
I---Interest 提起兴趣
D--Desire 提升欲望
A--Actin 建议行动
第六讲：成功销售的关键钥匙
准确定义目标客户
准备进行时
成功启动三步骤（让客户开口的技巧、30秒亲和力建立、如何赢得客户好感）
练习：开场白的设计
第七讲：寻找客户的需求是销售的核心之一
如何深挖客户的需求？
需求的三个层次
需求发掘与高质量的问话技巧
剧本设计：问题库的建立与使用
讲师现场示范、演练：问话技巧
第八讲 四种典型个性客户的营销关系
分析型
主观型
情感型
随和型
第九讲：最具杀伤力的产品推介
USP独特销售卖点和UBV客户利益价值转化
推介公式 FABE法
销售热钮
呈现阶段必须的一些沟通技巧
经典销售案例分享
演练：有针对性地推荐企业的产品（附表9-1）
第十讲：竞争对手对比
不贬低对手
三大优势和三大弱势
USP卖点提炼策略
第十一讲：势不可挡---客户异议转化销售机会
客户拒绝的本质
异议产生的原因
六大抗拒原理
异议解除的有效步骤
常见异议与应对方法
常见的异议以及排解…
解除客户抗拒的两大忌
实战演练
第十二讲：绝对成交---获得客户承诺达成协议
如何促单，促的心、形、法… …
购买信号分析-抓住购买信号，要求定单
达成协议的三个步骤
达成协议时的必要条件：MAN
达成协议的关键用语
达成协议的几种常用方法
达成协议的常用脚本
练习
第十三讲：销售应注意的几个要点
一定要成为产品应有的专家
从战略的角度进行客户管理
销售人员的实际管理是一大难题
第十四讲：营销人员的销售礼仪
第十五讲：回顾总结、学员提问 老师解答
合影留念
