课程详情
课程大纲
培训受众:销售人员
销售经理
营销经理
课程收益:
1.如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式?
2.如何招募到好的渠道?
3.如何建立并维护好重点渠道客户关系?
4.快速提高市场销量的方法有哪些?
5.渠道激励的多种方式、尺度如何把握?
6.面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理?
课程大纲:
?渠道战略
销售网络设计的三要素
?销售网络的长度
?销售网络的宽度
渠道的模式设计
案例: 家电行业各种渠道模式比较
案例分析: 格力与国美
直销――分销?
?渠道招募
如何招募到好的经销商?
如何确定某一地区的渠道数量?
独家?多家?
案例分析: 兄弟分瓜
?销量提升
铺货率
产品生动化
?最佳位置卖场、卖场最佳位置
?三种PP：争夺人流、眼球的方法
价格秩序
?各级通路价格体系
?市场价格混乱的原因
?渠道激励
销售竞赛要点
直接激励与间接激励
销量返利与过程返利
案例：啤酒经销商的故事
?渠道权力
超级大户现象
?不把村长当干部
斩杀超级大户的条件
案例: 美菱
相互影响力模型
权力对弈
?渠道冲突
渠道冲突的种类有哪些?
管理渠道冲突的方法
如何处理串货?
案例：小家电企业
