课程详情
课程大纲
培训受众:具备初步销售经验，需要提升销售能力的销售代表
销售经理，销售培训师
课程收益:强化基本销售动作，懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件
学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧
摆脱推销产品/服务的销售模式，转为满足客户需求的专业销售模式
提升销售竞争力，争到更多的市场和订单
课程大纲:课程纲要
引言极具挑战的销售职业
销售职业的挑战
卓越销售人员的特性和行为表现
找出影响业绩的因素，建立改进决心和方向
影响式销售模式
第一单元 什么是专业的销售
销售定义
我们对销售的认识：定义、挑战、境界
专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理
第二单元 四种销售类型
促销
推销
关系营销
顾问式销售
*(定义、观念、出发点、终结点、特点、作用)
案例：把梳子卖给和尚
销售的四种境界
案例：令狐冲学剑
第三单元 影响式销售的标准流程
销售的要点：
讨论：请找出销售过程中的要点
客户的购买心理流程 AIDMA法则
标准销售流程
环节、要点、攻克的难题
访前准备
寻找潜在客户
开场白
挖掘需求
产品推介(说明)
异议处理(说服)
成交
第四单元 销售的八大核心环节
访前准备
长期的事前的准备
短期的事前准备
寻找潜在客户
客户类别的划分
目标客户“MAN”
企业采购渠道之客户的角色
打通企业采购渠道之与客户的关系
引起客户注意的障碍
有效接近客户
定义
D. Direct Call、D. Direct Mail、T. Telephone
(战术优缺点分析)
商谈的注意事项
如何把握谈话气势 (TOP法则)
如何建立良好的信任关系 (CPS法则)
第五单元 先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡
开场白的3W流程
开场白要点
开场白四种模式
客户漠不关心的处理技巧
小组练习
第六单元 抛砖引得玉来投-挖掘客户需求
何谓客户的需要(客户感性冰山与理性的SPACED)
需求的分类
如何创建客户的真需要
SPIN流程
视频案例：SPIN的运用
聆听与问话的技巧
小组练习
第七单元 水到自然成-自然导入产品推介
价值模式
FAB流程
案例1：猫和鱼的故事
视频案例：第一个销售人员为什么销售失败?
第二个销售人员为什么销售成功?
要点
USB/UBV
小组练习
第八单元 无限风光在险峰-嫌货才是买货人
异议产生的原因
LSCPA流程
技巧
时机
类型
7种方法
小组练习
第九单元 趁热要打铁-达成协议
何谓协议
时机
定义
目标
原因
目的
如何识别购买信号
“+-×÷”流程
小组练习
