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课程大纲
第一单元：项目营销基础篇：
1．什么是项目？如何项目营销？
2．项目营销的三大基础工具
3．经典案例分析
第二单元：项目策划基础之一：客户沟通篇
--如何探索把握客户需求—《客户沟通行为模式》
1．客户价值营销的四条宪法准则
2．客户接触关键时刻行为模式—探索、提议、行动、确认
3．客户价值评价模型
4．如何探索挖掘客户期望和需求
4-1．探索模式I：如何做到为客户着想，想什么？
4-2．探索模式II：如何了解挖掘客户期望？什么是客户期望？TFA模式？
4-3．探索模式III：如何做到积极倾听，有效提问？
4-4：探索模式IV：问题设计与客户沟通流程
5．增值业务与服务的客户沟通模式
6．增值业务与服务的呈现模式
7．经典案例分析：
--案例1：〈失败的产品推销员〉（影视案例）
--案例2：〈专业的客户问题解决专家〉（影视案例）
第三单元：项目策划基础之二：客户价值定位与商业规划篇
1．客户需求分析模式
--客户对产品的功能需求分析
--购买与供应需求分析
--客户体验需求分析
2．营销价值链与关键能力分析
3．SWOT综合分析
4．关键突破与营销策略制定
5．〈联想商业大客户价值分析模板〉分享
6．商业大客户分类与价值定位
7．经典案例分享：中国电信认为联想整体解决的小灵通方案
8．课堂案例演练
第四单元：项目营销基础之三：《项目商业讲义书》的编制标准与格式范本
1． 营销策划案的类型与目标；
2． 一个标准的营销策划全案的关键要素
3． 面向一个商业大客户的项目商业建议书的标准格式与范本
4． 经典案例分析
5． 面向一类客户的营销策划书格式与范本
6． 经典案例分析
7． 面向某类业务或产品的营销策划书标准格式与范本
8． 经典案例分析
9． 面向一个市场的营销策划书标准格式与范本
10． 经典案例分析：〈重庆移动针对农村客户的商务机与农信宝产品营销推广全案〉
