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课程大纲
基本原理：销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论，是跨国公司普遍采用的销售管理方法论，也是管理销售过程的工具，还包括一系列的工具表格，体现了客户拓展策略的精华，帮助企业形成共同的打法和销售语言。
销售漏斗的原理
销售漏斗报表的设计
销售漏斗指标的计算
销售目标的制定：根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标，其中，财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型，设定上述指标的目标值和权重。
案例讨论：国美电器如何利用增长、赢利、资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业
名称 突破销售领导力
时间 1 小时
对象 销售总经理
销售主管
销售运营主管
目标 帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。
简介 销售方法论和工具，销售漏斗管理的基本原理和指标，颜色管理和辅导技能。
销售例会和辅导：建立销售例会的机制，通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈，帮助下属找到销售过程中的问题，并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力，在
实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力，帮助企业形成共同的打法和销售语言。
积极的辅导方式
辅导的四个步骤
观察和记录
发现问题
提出期望
反馈激励
销售过程管理：介绍销售流程改进的意义，销售漏斗的基本原理，使销售主管能够设计、查看和分析销售报表，并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。
案例讨论：通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。
如何设置平衡计分卡中过程性指标
改进流程的意义
改进流程的步骤和方法，DMAIC
主要的销售模式下的销售流程
