课程详情
一、百分百收回应收账款，增强企业竞争实力。
二、增加资金的周转率，强化企业体质。
三、实施有系统、有效的管控措施，快速收回账款，提高自有资金的比率。
四、洞烛先机，察觉客户异常状况，作好预防和补救措施，降低呆帐风险。
五、通过信用管理体系及流程的建立，变传统的应收账款的事后控制为事前控制以及事中控制。
六、掌握信用管理建立的主要流程及其组织架构保证措施的具体落实。
课程大纲：
一、应收账款回收和完全销售的重要性
1.信用交易盛行的原因剖析 2.应收账款的特质
3.应收账款早期回收的必要性与正确的收款心态
4.长虹与百安居案例分析
二、应收账款管理绩效不佳的原因探讨
1.外部环境因素分析 2.内部环境因素分析
3. 英国销售专家波特·爱德华关于赊销期与应收账款回收概率的研究结果
三、顾客迟延付款的理由分析
1.顾客提出抱怨 2.顾客对当初的交易条件不满
3.顾客当初的购买是出于人情 4.顾客购买的商品没有获得预期的效果
5.顾客发现商品存在缺点 6.市场行情发生显著变化
7.顾客没有按照计划顺利销售产品 8.顾客的付款能力每况愈下
9.顾客资金周转不力
四、应收帐款的流动性分析
1.企业现金流来源解密（企业现金三大来源与现金流量表）
2.DSO（销售变现天数）与应收帐款周转率（期间平均法、倒推法、账龄分类法）
3.中兴通讯、华为技术以及大唐电信案例
4.加速收款的方法（锁箱法、授权付款法、集中银行法）
5.改善应收账款流动性的措施（证券化、保理、票据化、应收账款保险）
6.中集集团、熊猫集团以及爱立信案例
7.应收帐款的成本分析
五、改善应收账款绩效的方法
1.提高付现折扣 2.缩短信用期限
3.加强收款理念和技巧等方面的专业培训
六、提升应收帐款品质的具体作法
1.征信调查 2.建立档案 3.制定管理控制制度
4.自我管理 5.绩效评价 6.山东某业务员收款案例
七、销售合同与应收账款风险控制
1.影响合同有效性的因素 2.付款条款的选择与斟酌
3.付款工具和结算工具分析及风险防范
八、收款时的应对要领和技巧
1.定期拜访 2.态度至上 3.掌握心理 4.名正言顺
九、处理不良债权的五大技巧
1.了如指掌 2.导之以利 3.运筹帷幄
4.施加高压 5.出奇制胜
十、顾客信用亮起红灯的种种迹象
1.财务付款方面 2.经营反常现象的异态
3.销售采购方面的异态 4.经营者本身的反常现象
十一、成功的追款技巧及其方法分享
1.了解客户的结算周期 2.以诚待人 3.寻找第三者担保
4.事前催收 5.上门要早 6.高频次，小金额
7.不许空诺 8.不急于销售，风险责任明确
9.严密的合同 10.随时观察动向 11.了解客户财务状况
12.利用第三者 13.直截了当 14.小心客户溜掉
15.利用人情关系 16.不给客户提出分外要求的机会
17.借助对方上司的压力 18.以物抵债 19.聘请律师或追债能手
20.利用领导人追债 21.利用还款保证追债 22.调动公司群体力量追债
23.利用跟踪纠缠讨债 24.妙用钓鱼法 25.委托追债公司讨债
26.责令债权当事人追债 27.让财务人员追债
十二、信用管理的理念
1．信用与商业信用及其发展 2．信用风险的来源及其防范
3．信用管理价值链 4．信用管理的目标及职能
5．信用管理的组织方式 6．信用客户的范畴及其控制
7．信用风险模型（著名咨询公司案例） 8．信用信息的获取和解读
9．信用政策的类型及其调整 10．信用成本
十三、信用管理的主要流程
1．建立信用部门 2．制定信用总则 3．新客户授信
4．赊销跟踪 5．客户信用重审
十四、信用管理的组织保证
1．信用委员会 2．信用经理 3．信用主管与信用管理员
4．不同部分的水平沟通与工作协调
十五、总结与期望（中美应收账款管理水平的差距）
