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课程大纲
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课程导言：阻击手开枪之前
一、迎宾阻击，降低顾客的防卫心理
1、导购迎宾的二难选择
主动热情还是不去干扰
2、迎宾第一关：如何微笑打招呼
A、“你好，请随便看看”，错在哪里
B、“你好，欢迎光临----”，什么情况下能用，什么情况下不能用
C、微笑的最高境界是什么
露出八颗牙齿为什么不一定对
互动练习
D、笑容训练五字真言
E、如何让微笑发自内心
3、迎宾第二关：待机不如创机
A、常见的错误培训——被动待机错在哪里
4、迎宾第三关：说好打完招呼后的第一句话
A、“请问有什么可以帮到您吗”会带来什么弊端
B、为什么那些话语都是无效问句
C、三种消除顾客防卫心理的迎宾导入方法
直接导入法
服务导入法
随乡入俗法
针对本行业的导入话术
二、思想阻击，引导顾客按照你的思路走
品牌、产品、价格都一样，为什么不同的导购销量不一样
唐僧是怎样搞定七仙女的
1、消费引导第一关，了解顾客需求
了解顾客需求的5种方法
2、消费引导第二关，引导顾客的思维跟我走
产品同质化的时代你该怎么办
吞硬币魔术的启示
实例示范：顾客说：“多少钱一台（一块）”，该怎么回答
顾客说：“我随便看看”，该怎么引导
A、惊异问题引导法
B、陈述引导法
C、借第三方作铺垫引导法
D、以问为引引导法
E、标新立异引导法
F、暗渡陈仓引导法
实战演练：在大家都说自己的产品质量好、品牌好、服务好、价格好的竞争环境下，怎么来引导消费者购买自己的产品
3、引导顾客购买产品的关键五步
A、缓冲不适应
B、询问探需求
思维引导的案例分析
C、方案赢共鸣
D、产品来满足
E、实例来证明
三、优势阻击，运用推销手段增强顾客信任感安全感
引导之后，还需要将解决方案落到实处——推销产品品牌服务的优势
1、推销的精髓在于表达方式的不同
2、推销的关键：一个中心两个基本点
3、推销的秘诀：抓住兴奋点、敏感点、核心利益点
顾客消费心理与产品对应分析
4、商品推销的具体方法
A、 故事演绎法
B、 引用例证C、用数字说明D、打比方
E、特点归纳法
F 、富兰克林说服法G 、 ABCD介绍法
H、形象描绘法
I、FABE推销法
J、示范体验法
经典体验实战案例分析
四、利益阻击，突出独特的消费利益
为什么顾客跟你说贵了，转身到别人家买了更贵的
1、利益的构成
产品功能性利益
产品感观性利益
消费者情感性利益
消费者自我表现型利益
现场：你们产品对于消费者的核心利益点有哪些
2、如何突出差异性的利益
A、实际上的差异
B、体验形式上的差异
C、综合比较的差异
D、针对性的利益
现场演练
五、沟通阻击，让顾客把你当成朋友并找到打动他的细节
沟通从心开始：狼的叹息
你倾听顾客说的时间占整个推销过程的多少
1、沟通的第一层次 听需求
2、沟通的第二层次 听情感、交朋友
3、沟通的第三层次 做赞美，做关怀
4、沟通的第四层次 听内涵明关注
你真坏和你真好的内涵分析
顾客最关注的三个理由测试
5、沟通的第五层次 “做互动”
互动的四大要素
六、道具阻击，无声渗透建奇功
1、对于那些不愿意听你介绍的顾客该怎么办
2、导购员的痛苦：摧残三部曲
3、顾客是不想了解产品还是不想听你说
4、如何让顾客记住你想说的话
七、异议阻击，让顾客找到最心动的理由
1、处理异议，因为人类很难满足
2、处理异议的具体技巧
倾听分担法
分解核算法
肯定否定法
问题引导法
优点补偿法
化盾为矛法
3、常见异议的处理话术
A、太贵了
B、你们这个牌子我没听说过
C、XX品牌才卖XX价，你们怎么还要卖这个价呢
八、定单阻击，到了高潮就要求成交
为什么煮熟的鸭子还飞了
1、成交四原则
想买不想买的顾客为什么跑掉了
2、临门一脚提高成单率的几种方法
暗示成交法
迫切式事件法
动作诉求法
要求订单法
3、辅助性导购操作技巧
膏药法
弱点法
诱导法
九、送宾阻击，记顾客记住回头的理由
1、顾客说“我们再去其他店看看吧！”，你一般怎么送别
2、怎么让顾客走的时候还要留下来多说一会
3、如何让顾客临走的时候记住你的亮点
4、如何让顾客不尴尬的回来
5、顾客购买后如何让他更舒服
感谢顾客什么还错了
十、售后阻击，带来下一次客源
1、销售的1：25：8：3的原则你实现了多少
2、客源再造四把斧
A、利用送货安装带来客源
B、利用回访带来客源
C、利用签名带来客源
D、利用集中服务带来客源
