大客户销售与服务

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课程大纲

《大客户销售与服务》课程大纲

内容提要
引言
销售人员的素质要求
大客户销售
大客户服务
销售专家的忠告
1.引言
世上最难的两件亊
非洲酋长的感慨
挑战与机会
案例讨论
请思考《原价销售 》和《“亏本”的买卖也能赚钱》两个案例，说明销售人员应具备的最重要的意识是什么？彼得·德鲁克的三个最著名的问题。
2.销售人员的素质要求
一种系统知识
两种成功心态
三种关键意识

3.大客户销售
大客户销售，本质上是对大客户购买行为的管理。
3．1大客户销售中的六类客户
3.2大客户采购流程的一般步骤

发现需求
内部酝酿
系统设计
评估比较
购买承诺
安装实施
3.3大客户开发销售的一般步骤

3.3.1寻找客户： “MAN”原则 
3.3.2评估客户
需求度
需求量 
购买力
决策权
信誉度
3.3.3接近客户的工具
“销售工具犹如侠士之剑”
样品
信函（傻子瓜子巧借邓公、锦旗）
图片
新闻报道
机构证言
电脑演示资料
名片
……
3.3.3接近客户前的准备
客户背景资料收集
竞争对手资料收集(略)
项目资料收集(略)
客户个人资料收集

案例讨论
阅读个案《2000万定单竞标记》，请指出该案例给销售人员最重要的启示是什么？
3.3.3客户个人资料的范围
《麦凯信封的66个问题》
3.3.3接近客户的16种方法
小资料：接近客户经验之谈
3.3.4讲解和示范
讲解和示范的本质是价值的传达
3.3.4讲解和示范：原则
FAB法则：
透明原子笔
六角形手柄捶
30秒法则
定位法则 
3.3.4讲解和示范：说服方法
数字法（算帐）——《卖炊具的人》
故事法
富兰克林法——父亲的教育
引证法
形象描绘利益法
3.3.4讲解和示范：示范方法
对比
体验
表演
展示
写和画
参观工厂
3.3.4讲解和示范：关注客户重视的价值
消费者并不是购买产品和服务本身
锁、钻子和太阳镜
营销的本质是一个价值的创造和传递过程
关注客户重视的价值
3.3.4销售与讲解中销售人员的八种武器

展会
技术交流
测试和样品
登门拜访
赠品
商务活动
参观考察
电话销售