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课程大纲
[课程大纲]
一：概论
何谓大客户销售团队
大客户销售团队管理的三个方面-团队，个人，领导
小组讨论：新来的经理要了解什么？
二：如何管理大客户销售团队
a) 组织七要素
设定目标
案例： 如何写你的KPI指标 （KPI样板）
建立流程
人员编制
资源（资金）来源
薪酬待遇市场划分和TOP10客户
组织结构及部门协调-发现“内部客户”
案例分析：16个人向一个人汇报会怎样？
b) 如何促进销售业绩的完成？
销售例会---有效管理的具体体现（周例会，电话交谈，业务总结会）
销售漏斗报表管理---准确的预报
随访观察—客观的观察者
案例：随访观察—LEO的故事
绩效考评--有效的1:1谈话
销售费用管理---善用黑名单
小组讨论：过程与结果的辩证关系
团队建设的最高境界—团队文化建设
三：有效管理团队成员：
1. 选拔:
a) 找什么人，从哪里找，
b) 怎样做面试
c) 了解候选人什么？
2. 培训，
a) 入职培训--清零再出发
b) 技能培训--拾遗补缺
c) 职业发展培训--更新与职业发展
3. 人员管理，
a) 有效的5个日常活动
b) 四类销售人员的区别对待
新人
明星
中规中矩
不合适的角色
案例：
c) 激励与授权
4. 挽留， 新的机会，可用的资源
5. 清理, 如何清理问题员工 PIP业绩改善计划
a) 案例： 王生的故事
6. 其他：
a) 如何管理团队辅助人员-什么职位对应什么工作，
四：销售经理的自我修养
1. 从老板的一席话开始：
JACK GAO的一席话：“经理管理三件事，一：“管理”你的老板；
二：管理公司与你相关的各职能部门同僚；三：管理你的下属”
a) “管理”你的老板
忠实的执行者
没有麻烦，总有亮点
期望值管理
b) 管理你的同僚
平时保持联系，“战时”竭尽全力
c) 管理你的下属（二:已阐述）
2. 自我修养
a) 小组讨论：销售经理要不要自己做客户关系？
b) 一颗心和五股力
自信心
影响力
全局统筹能力 “暑假”准备的项目
调用资源的能力 基辛格“做媒人”的传说
抗压力 两Q先生的祝福
执行力 调任前的那个季度
讨论：如何认识公司内建立“个人”私交
五：总结
1. 对自己，先做人，后做事
2. 对他人：将心比心，换位思考
3. 对团队：将将为帅
