课程详情
第一部分、从销售经理到销售教练
销售经理每天累得筋疲力尽，但为什么业绩还是不理想？这种忙忙碌碌的日子何时才能到头？这些问题的症结，大多在于一个问题：销售经理主要工作应该是什么？销售经理要对整个团队的业绩负责，就必须保证团队中每个成员都能完成公司的业绩要求，因而，对销售人员的培训，是销售经理的头等大事。只有把销售人员培养出来了，销售经理的出色能力才能显现。
一、销售经理该做什么？
1.自己忙还是下属忙？
了解管理的实质
2.忙什么事情？
做能做的还是该做的？
销售经理的主要职责之一：教练
3.为什么是教练？
教练的特点
担心“教会徒弟，饿死师傅”吗？
二、教练过程的4个注意点
1.你说了，他不一定懂
销售人员的理解能力不同
2.他懂了，不一定会做
了解销售人员抗拒的心态
3.他做了，但不一定能坚持
如何让改变坚持下去？
4.辅导下属，但不能代替下属工作
如何让下属主动工作？
第二部分、应该提供什么培训？培训需求分析
销售人员的培训是分阶段的。了解销售人员需要什么培训，才能根据实际情况，有的放矢地对销售人员加以辅导。
一、常见销售人员培训误区分析
案例：销售人员要不要培训？
二、销售人员胜任力模型
1.胜任力模型态度
2.胜任力模型技巧
3.胜任力模型知识
三、不同阶段培训需求分析
1.新人入职阶段
此阶段特点与培训需求分析
2.快速成长阶段
快速成长期需要什么培训？
3.成熟阶段
销售人员在成熟期的特点与培训需求
四、学员练习
符合企业的销售人员胜任力模型制定与分享
第三部分、销售教练的必备工具销售手册
销售手册可以作为培训销售人员的一个重要工具。有了销售手册，对销售人员的培训会更规范、更正规。但销售手册不能拿来即用，得根据公司的实际情况加以调整。本部分讲授销售手册制作的方法，并让学员通过销售手册模版，制作符合自己公司情况的销售手册。
一、了解销售手册
1.销售手册是什么？
2.销售手册的用途
3.销售手册的内容
4.销售手册的注意点
二、销售手册的制作
练习：制作符合本公司的销售手册
附录：销售手册模版
晚上（3小时）：
1.销售手册制作
2.学员表达练习
第四部分、常用辅导方法
辅导销售人员有多种方法，要分别掌握这些方法，根据实际需求加以灵活运用。
一、导师制
1.导师制的利弊分析
2.导师制的实施
3.如何奖励导师？
附录：导师制管理方案
二、培训课程
1.每位销售经理都应该是一名培训讲师
2.培训讲师需要具备的技能
三、陪同拜访
1.陪同拜访的好处
2.陪同拜访的实施
附录：陪同拜访表格
四、学习小组
1.学习小组的方法
2.学习小组讨论流程
3.如何让学习小组知识与经验固化下来？
五、销售面谈
1.不增加投入，快速提升业绩的方法？
2.销售面谈的实施
第五部分、授课技巧基础
一、上台常见问题紧张
1.什么导致紧张？
2.紧张时如何应对？
3.学员练习
二、授课表达技巧
1.授课时讲师的站立位置
2.视线交流
3.手势
4.语速与语调
5.学员练习
三、授课工具的应用：PPT
1.你是演讲的主角
2.PPT颜色与背景
3.PPT的设计细节
4.学员练习
四、学员现场演练(1小时)
附录：常用PPT模版
