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课程大纲
第一部分 渠道建设
模块一：读懂你的经销商 --- 知己知彼方能百战不殆
厂家十有八九搞不懂经销商
厂家销售员在经销商的眼中都是怎样的
经销商想要捆定“三梦”厂家的老板
经销商也要选择厂家，也有十大标准
难题不光厂家有，经销商也有 --- 经销商“最要命”的十大难题
案例与讨论
双向思考下的经销商合作策略
厂家和经销商究竟是何关系，博弈还是合作
模块二：分销体系设计 --- 中小企业要建实用的渠道结构
在目前企业的分销体系设计中，我们一直没有搞懂的几个问题：
1、什么样的渠道模式才是适合企业本身的
2、中小型企业渠道的设计到底应该遵循什么原则
3、渠道体系到底应该如何建立
分销系统设计的十大误区
分销系统开发的十大原则
从三个维度设计你的分销系统
渠道设计中还应兼顾避免冲突
案例与讨论
娃哈哈的平常渠道、非常控制
深度分销就一定是灵丹妙药
模块三：分销商的选择 --- 只选合适的，不选最大的
分销渠道选择中的十个误解
营销渠道成员选择的四大原则
选择渠道成员的十大标准
渠道选择三大策略
选择渠道成员的三大实操方法
案例与讨论
为什么我们不选择现代渠道 --- 真的能够“借船出海”
举一个卫生洁具企业的渠道选择实例
模块四：渠道政策 --- 分销商管理的关键
感悟渠道政策的真谛，走出政策的误区
如何提升渠道政策的执行效果
渠道政策在执行中如何不变形
两个重点政策的研讨：价格、新产品上市
案例与讨论
政策通知单，让遗留问题走开
渠道政策的执行－－如何避免事与愿违
销售渠道的价格管理分析
模块五：管好你的大户经销商
识别“大户”与“假大户”
大客户为何离开你
规避经销大户管理的误区
抓紧经销大户，找到真正的合作者
管理与剪除不良经销大户
案例与讨论
如何进行经销大户的开发
太岁头上也敢动动土
叫我爱恨不得的总经销
第二部分 渠道治理
模块六：整治渠道冲突 --- 剔除企业渠道管理的顽疾
从五个维度剖析冲突原因 --- 战略、政策、管理思想、服务能力、管理行为
渠道冲突的解决 --- 厂商价值一体化是解决冲突的根本
从战略到策略提供调解冲突的建议
从八个关键部位入刀，切掉渠道冲突这个毒瘤
案例与讨论
出牌前应先看看手中有几张牌
长案例：综合整治，化解 “渠道冲突”
模块七：治理窜货 --- 窜货－窜活－窜火－窜祸!
治理窜货的策略与原则
防止渠道窜货的十大步骤
因势利导，用窜货打市场的五大技巧
案例与讨论
一次十分罕见的窜货 --- 预谋窜货，仅仅只为报复
娃哈哈是怎样控制窜货的
综合治理：360度窜货解决方案
窜货应用案例 --- 通过窜货改进薄弱市场
模块八：管理赊账 --- 赊销是朵“红罂粟”
起因 --- 赊账的七大功劳
危害 --- 赊销之痛：八大罪状
赊销管控 --- 建立全方位信用管理机制，管控坏账的五把利剑
实例分析：从长虹的巨亏看企业营销信用风险管理的缺失
案例与讨论
看住企业信用风险的第三只眼
模块九：回款 --- “实现生产者愿望的最后一步，管好它！”
最常见的15种恶意拖款理由
兄弟，你回款为什么这么难
从两个层面分析回款难 --- 厂家和经销商
催款6原则 --- 关键是催款员的心里定力
回款术 --- “十字决”让君回款有“道”
八招速让渠道回款最大化
回款的流程要缜密 --- 传授一套严谨的回款流程
案例与讨论
中小企业回款的六大技巧
老兄，成功回款，不再是“神话”！
模块十：防御和应对大户经销商“跳槽”策略
“跳槽”的危害
经销商“跳槽”的主要因素
经销商“跳槽”的两个本质原因
经销商“跳槽”的时机
经销商“跳槽”的预防方法
培养经销商的忠诚度是解决跳槽的关键
阅读与讨论
比亚迪犯七宗罪经销商欲集体跳槽
第三部分 渠道整合
模块十一：整合与管理渠道
渠道整合的误区
渠道整合的十大战略
整合要为渠道成员带来实际价值
配套措施是确保整合成功的有力保证
以IT行业的为例，谈谈整合的实际问题
案例与讨论
招商，巧妙斩大户 --- REMAS制衣公司整合渠道的案例
整顿渠道 --- 用换汤的办法达到换药的目的
模块十二：评估渠道 --- 准确、客观的评估是渠道整合的基础
从六个角度客观评价你的经销商队伍
案例与讨论
保洁 --- 绩效考核管理分销商
宝洁：像“超级女声”那样淘汰不良经销商
如何量化考核经销商
模块十三：掌控与维护渠道 --- 优秀的经销商是一种稀缺的资源
九大方法紧紧掌控你的经销商
渠道维护的含义与必要性
行之有效的七大渠道维护细则
案例与讨论
渠道、经销商的掌控七个实操案例
“拧毛巾”，拧出一片新天地 --- 精细化渠道维护的成功实践
模块十四：激励渠道成员
激励的三大法宝
激励的十二个锦囊妙计
既要激励又不能过量 --- 激励中度的把握
牢牢掌握主动权 --- 把握激励中厂家和经销商之间的利益平衡点
案例与讨论
华为网络渠道激励政策
渠道激励CLEED法则
渠道激励的具体办法
模块十五：吐故纳新 --- 更换你的经销商
更换经销商的三大难点
更换经销商的七大方法
何时更换经销商 --- 选好时机并当机立断
案例与讨论
经销商切换也要软着陆
如何让合作多年的总经销商安乐死
模块十六：决胜终端 --- 解决最后一公里的销售问题
实现终端策略管理的三大步
终端管理标准化 --- 六项标准
提升终端销量的五个关键因素
促销 --- 终端管理的关键环节
终端巡视 --- 终端销售管理的实操细节
实战经验：慎用直接价格折扣搞促销
案例与讨论
终端管理的七把金钥匙
促销之后应在终端留下些什么
中小企业如何经营好自己的KA
