课程详情
主讲老师：于晓航讲师
课程对象
商务人士/销售人员
课程目的
课程目标： 学员通过对谈判流程、谈判策略、谈判风格、谈判力/谈判筹码、谈判变量/谈判财务的学习，能够在同客户开展商务谈判时达成对自己公司和客
课程内容
课程目标：
学员通过对谈判流程、谈判策略、谈判风格、谈判力/谈判筹码、谈判变量/谈判财务的学习，能够在同客户开展商务谈判时达成对自己公司和客户都有益的双赢贸易条款，提升企业利润，提升同客户双方的长期合作意愿。
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
课前准备：
谈判课程问卷
谈判能力测试
谈判案例编写
课程大纲：（两天）
一、前言：
商务谈判简介、商务谈判的特征
商务谈判的真谛：双赢。小胜靠智、大胜靠德，商务谈判的舍与得
商务谈判的关键点：谈判流程、谈判策略、谈判风格、谈判力/谈判筹码、谈判变量/谈判财务。
二、谈判的流程
了解商务谈判的流程，包括如何事先准备、确定谈判的基调和初始立场、制定灵活的谈判预案、谈判开局/谈判报价、谈判磋商、谈判成交以及谈判跟进五个阶段。
谈判准备阶段：
站在对方的立场上，了解对方的谈判心理，从对方的角度准备谈判。
评估谈判对手及自身
制定谈判的最佳替代方案BATNA
如何设定谈判的底线/目标/开价
准备谈判的筹码及变量
谈判中的角色及策略选择
如何拟订谈判议程
谈判细节的准备
谈判态度的准备--双赢、谈判知识的准备--专业、谈判技巧的准备--资深、谈判细节的准备—用心、谈判状态的准备--自信
谈判开局/报价阶段
布局成就结局，信息决定走向
开始谈判--注意什么？
谈判氛围--如何营造？
开场策略--谁先开口？
信息收集--如何全面？
开价策略--高开低开？
还价策略--如何掌控？
我方建议--如何提出？
对方提议--如何回应？
谈判磋商阶段：
磋商的技巧，引导的方式、方法：
提问技巧—提问原则/提问套路
倾听技巧—如何能够听出关键
阐述技巧—如何达成双赢利益
答复技巧—如何做到多问少说
如何守住优势，.
将要面临的困难和解决方法
如何破解对方的策略、战术，应对的谋略。
如何强化自身的谈判优势
如何削弱对方的谈判优势
如何赢得客户
如何交易让步，自己胜了还让对方感觉占了便宜？
如何反悔对方才不生气？
如何打破僵局赢得客户心
如何坚持到最后，取得成功
谈判成交阶段：
成交才是谈判的关键，双赢的气氛是未来合作的基础。
谈判成交阶段应该注意的问题、困难与对策。
如何选择结束谈判的方式
如何攻克最后一分钟犹豫
如何在谈判结束时营造双赢的成交氛围
谈判跟进阶段：
迅速而全面的进行跟踪、确认和落实谈判成果
即使可能谈崩也不要完全关闭谈判的大门，关门留缝--生意不成关系在
三、谈判的策略总结
掌握对方谈判中惯用的谈判策略，学习如何进行反制的谈判策略，并在个人行动计划中制定灵活运用的方法，提高商务谈判的成功率。
开局阶段的四大策略（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）
报价阶段的六大策略（价格起点策略、除法报价策略、加法报价策略、差别报价策略、对比报价策略、数字陷阱策略）
磋商阶段的三大策略（优势条件下的谈判策略、劣势条件下的谈判策略、均势条件下的谈判策略）
成交阶段的四大策略（场外交易策略、成交迹象判断策略、行为策略、不遗余“利”策略）
跟进阶段的独门策略（关门留缝策略）
谈判常用战术及应对
预算限制—识别真伪？
对手挤压—强化利益？
n 拖网捕鱼—力求真相？
n 慢船策略—控制节奏？
n 温柔一刀--礼尚往来？
n 红脸白脸—假戏真做？
蚕食策略--如何实施？
折中策略--必须交换？
要求策略--不怕僵局？
四、谈判风格解析
通过独有的谈判风格调查问卷，了解自己的谈判风格，掌握谈判对手的谈判风格。
妥协型、合作型、顺从型、控制型四种谈判风格的偏好、谈判风格的应变能力、谈判风格的谈判效果、谈判风格的实际应用。
五、谈判力/谈判筹码的来源、创造及灵活运用
学习谈判双方不同的谈判力的来源，以及如何发挥谈判筹码的作用。
n 谈判筹码三要素：具体存在的情报筹码、选择时机的时间筹码、创造衍生的权势筹码。
n 如何创造三要素谈判筹码、三要素筹码的使用时机、三要素筹码的具体应用
其它的谈判筹码累积：
相对需求、可信度、承诺、持续的投入、个人关系、鼓励/利益、风险因素、耐心/坚持/毅力
六、谈判中的谈判变量（可变因素）、谈判变量的变动对公司财务指标的影响及应用
掌握价格折扣与其它贸易条款之间的相互关联及应对
可变因素的变动对成本/利润的影响及实际应用
学习如何让谈判为你及你的客户创造双赢价值
七、模拟演练及案例分析：
练习所学的谈判技能，了解谈判桌上双方的情况，演练如何使用关键的技能，学习检讨自身谈判业务的表现，评估所达成的谈判协议的价值。
