课程详情
主讲老师：于晓航讲师
课程对象
银行个金营销人员
课程目的
提升银行个金营销人员营销技能
课程内容
国民理财知识和资讯越来越丰富，银行客户的个性化要求越来越高；同行竞争日益白
热化，客户自主选择意识日益增强，时刻考验客户经理的营销实力。作为银行与客户的桥
梁，客户经理承担着非常重要的服务传递作用。如何快速提升客户经理的业营销能力？掌
握营销机会获得成功？如何分析客户心理、制定营销策略？如何维护客户关系？… 本课程
将与您系统分析银行营销业务实质，快速把握提升营销技能的脉络。
课程目标：
1、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考
2、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性
3、训练从业技能--梳理营销流程、掌握正确的营销关键行为和相关话术、提高渠道产能开拓能力，
善学善用螺旋提升以达成营销绩效。
课程大纲：
第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析
1、存贷利率市场化后银行业利润增长点分析
2、大数据时代对网点传统运营模式的挑战
3、变革探索时期客户对银行新的要求/期望
4、客户经理在银行业务营销中的角色定位和职业发展
第二讲：优秀客户经理三大关键能力
1、与时俱进的主动服务意识
2、产能高效的业务营销能力
3、敏锐精准的商机挖掘嗅觉
第三讲：以客户为导向的新型营销模式
1、推销/营销
2、观念区别
3、行为区别
4、流程区别
第四讲：深入解读新营销模式
1、银行营销岗位的角色转变：屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问
2、客户购买决策影响模型
3、客户经理营销六大关键步骤
第五讲：六大步骤的工具、细节保障
1、未雨绸缪
准备动作/营销工具包
2、做足准备，提高成功率
二八定律/专业形象/心理学应用
3、“用心”抓住营销切入点
提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
客户需求解析工具
挖掘面谈技巧和4个关键点
案例：如何营销网银、理财产品、银保产品
个性风格之自我调整策略
挖掘话术展示和演练
4、产品推荐
NSFABE原则
三大推荐方式
产品推荐话术展示和演练
5、异议处理
心态调整：嫌货才是买货人
三大典型异议情景和处理原则
异议处理方法和步骤
6、促成成交
牢牢把握促成时机
灵活应用促成方法
第六讲：客户关系维护与转介绍
1、客户关系维护的重要性
2、客户抱怨处理六步骤
3、客户关系维护七大方法
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