课程详情
主讲老师：于晓航讲师
课程对象
银行对公客户经理
课程目的
提高银行对公客户经理开发及维护客户的能力
课程内容
课程目标：
1、帮助银行的对公业务团队建立客户的客户开发与管理流程；
2、了解银行对公业务的本质，学习如何识别适合本银行的客户，掌握客户分类的方法，提高客户开发的效率及效能；
3、了解客户的组织结构、资金管理流程及影响/决定同银行合作的关键人物；
4、学会如何同客户的关键人物建立关系，发展关系；
5、学会如何了解客户在信贷、理财、结算、资金管理等方面的需求、建立客户的银行业务、金融产品需求、满足客户的银行业务、金融产品需求。
6、银行新型业务、创新产品、客户定制化产品开发，小微业务、公私联动、全员营销管理。
设计适合的金融产品给到客户，处理客户的反对意见，同客户达成长期共赢的合作条款及客户关系；
7、掌握在前期客户开发完成后如何全方位地跟进及维护客户，防范金融/信贷风险，实现银行同客户的长期共赢；
课程大纲：
一、帮助银行对公业务团队建立客户开发及管理流程
如何开发客户以及开发流程
针对不同类型客户制定开发与管理战略和计划
二、学习如何寻找有价值的对公客户
如何来定义适合本银行的客户
明确（潜在）的未来有潜力的行业/客户
启动客户开发及管理程序，建立客户关系圈/关系网
三、了解客户的组织结构、资金管理流程及影响/决定同银行合作的关键人物
分析客户的组织架构及资金管理流程
接触横向和纵向决策人
找出影响决策的关键人物
收集有效的客户内部信息
分析客户中关键人物的性格、特征、嗜好等，发展有效开发/应对方案
四、如何了解客户在信贷、理财、结算、资金管理等方面的需求、建立客户金融产品的需求、满足客户的需求。
了解客户需求的基本原则、套路
如何建立起客户的需求，让他认识到他的银行服务需求
了解客户的理性需求、感性需求及客户需求的优先事项
设计适合于客户的金融产品服务方案，通过呈现本银行产品、服务、解决方案能够给客户带来的价值来满足客户的需求
对公—创造并满足机构核心需求；对私—创造并满足个人核心需求
处理客户的反对意见，同客户达成金融服务合作共识
五、提供综合金融服务：
新型业务（投行、信托）与传统业务模式差异
从对客户需求出发拓展营销
- 以投行等新型业务带动传统业务营销模式
- 以资产类业务和以中间业务为主推动业务拓展
以公司客户高管私人业务推动公司业务
公私联营全员营销管理实务、公私联营案例研讨
小微贷款业务批量化营销
对公客户产品组合营销个案研讨
六、了解客户自身的发展战略，学习使用有效的配合措施；
分析客户自身的发展策略，发掘战略机会点
针对具体的客户制定战略和价值目标
调整实施战略，将自己定位为受欢迎的金融产品供应商、商业顾问或合作伙伴/同盟军
七、掌握在前期销售后如何全方位地跟进及维持大客户；
客户日常维护， 防范金融/信贷风险
掌握在不同处境推动再销售的方法
帮助客户寻找发展的目标，扩大银行业务的合作范围
进行日常活动进展管理
成为客户的发展顾问及战略伙伴——使用决策工具
建立客户升级的概念，实现银行同客户的共赢。
八、模拟演练：
在模拟重要客户开发案例中，各小组运用之前所撰写好的客户开发案例做现场演示，运用相应的策略和技巧，形成有实践价值的客户开发/管理方案。案例演示由银行的营销负责人、培训师等担当去评选出优胜组，并点评每一小组的呈现和表现。
学员案例讨论与分析
制定客户开发与管理行动计划
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