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一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
u 大客户是企业战略营销致胜的关键
u 大客户营销的最高法则是信任
u 分析客户数据并挖掘大客户价值
u 战略性大客户的五步台阶
u 三种目标：战略、销售及价值
u 怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
u 战略VS战术
u 三种战略：联盟、接触、资源分配
u 寻求并确定联盟的战略
u 战略联盟的五个层次
u 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
u 行业分析
u 竞争对手分析
u 需求分析
u 个性化分析
u 服务支持
u 后台支持
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
u 分析关键人物与决策者
u 关键人物影响图
u 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
u 怎样获得关键人物的支持
u 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
u 大客户确认计划/关键人物影响图
u 怎样向最高决策者销售
讨论分享：“七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
u 产品决策
u 价格决策
u 渠道决策
u 促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
u 内部导向性与客户导向型企业的区别
u 流程再造的概念和操作原则
u 如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
u 整合大客户品牌的必要性
u 大客户品牌推广八大招数
u 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
u 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
u 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
u 品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？
时间：14小时，分二天完成。
