一、善于沟通,认真倾听.沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂,客户经理要与不同类型的客户进行沟通,要有自己个性化的沟通技巧;要学会做一个忠实的听众,倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶,是能够维持双方商谈最有效的手段

二、注意询问,巧妙答复.通过在适当的时间,提出明确而具体的问题,诱导客户思考,了解对方的立场观点.回答客户提出的问题时,要对客户表现出同情心,要给自己一定的思考时间,通过认真思考、准确判断后,谨慎回答.

三、介绍产品.这是营销过程中最令人兴奋的一刻.了解产品的特性,分析目标客户的利益点,投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能,并为客户制作金融服务方案.

四、提出提议.制定营销商谈目标,设定底线并坚持下去.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求,也要能巧妙表达你的需求,以便双方都能接受.

异议处理

一、认识异议.市场营销是从被拒绝开始的,没有拒绝,便没有营销,但"不"只是代表着今天的"不".因此要以平常心面对拒绝,始终诚实与谦虚,需要信心与权威感,千万不可争论.

二、辨别异议.找准客户提出拒绝的原因,是在客户,还是在客户经理,或者是银行的产品和服务.辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝.

三、处理异议.积极思考,认真倾听,给自己时间,找准时机阐明观点,灵活处理并保留后路.

促成交易

一、捕捉成交信号.掌握客户情绪变化规律,识别客户购买信号,该出手时就出手.

二、讲究成交策略,适当妥协让步.并不是所有的成交都会皆大欢喜,因此要从容面对僵局与让步.做适当的让步,主动给对方一个下台阶的机会,也呈现出你的大将风度.

三、签订合作协议.通过立字为据,表明双方的合作诚意,明文规定各方的权利义务.

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