客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中被提升到战略的高度，因此，如何做好大客户营销?如何提高大客户的价值?成了企业的必修课题。要做好大客户营销，总的思路是：真正以客户为中心，以客户需求为导向。具体有以下六点：

第一：找出并细分大客户市场

为了能更有效的针对大客户、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、找出并进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，企业可以利用CRM系统，按照客户价值大小，对企业利润贡献大小来进行分析，找出大客户，而细分大客户市场，是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。企业要充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。企业可利用CRM系统给大客户建立完整详细的档案、了解客户的基本情况和业务情况、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求等。这也是个性化需求分析的要点。

第三：充分利用大客户营销渠道

为进一步促使大客户渠道的扁平化，企业可实行大客户经理个人责任制，明确大客户经理的职责和服务范围，加强大客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的大客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

第四：建立完善的大客户服务制度

服务是企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的客户关系管理维护理念;其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理;建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度;建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅;加强客户走访工作。;

第五：做好大客户营销策略实施的有效后台支持

企业应做好建立大客户档案的基础工作，充分利用CRM等先进工具，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客户关系及其特征，评价客户关系的质量，并及时采取有效措施，保持企业与客户的长期友好关系。

第六：制定合适的价格策略，提升大客户价值

企业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。

总之，根据8020原则，20%的大客户贡献了企业80%的利润，企业要利用各种方法找到并识别出其中20%的大客户，并通过实施大客户营销战略，利用大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企业****的管理，从而实现客户

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