业务人员和客户初次接触时也可以采用这种方法。例如,在一番寒暄过后,客户身旁的一切都可以成为你赞美对方的话题。你可以对接待室的装潢设计进行一番赞美,也可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等,这些花卉和盆景造型如何新颖独特,颜色亮度等又是如何搭配得当,甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处,错落有致”一类的词语来形容一番。
当然,想象力丰富和具有创造精神的业务员往往能找出对方的亮点,并加以巧妙的赞美。因为赞美是说给人听的,赞美物件时,必须与人挂上钩不可,我们只是称赞东西有什么特色,是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。这样的称赞,才能称得上是真正拿捏住了火候,抓到了赞美的关键。
那么,如何发现别人的痒处呢?日本顶尖推销员齐藤竹之助说:“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点,是很简单的事情,因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声,全心全意,心中最希望的,也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他,一定能挠到他的痒处。”
例如,对于一位非常漂亮的女士,我们要避免对她容貌的绝色进行赞美,因为她对这一点已经有绝对的自信。但是,当我们转而去称赞她的智慧或者仁慈时,而她的智力恰巧不如其他人时,那么我们的称赞,一定能令其芳心大悦。这样,如果她是你的客户,你和她谈成生意获得订单的几率就极大地提高了。