在大客户的销售过程中，销售人如何提高工作效率是一个值得关注的问题。

以前的企业中，只有一个技术中心，现在的企业中，往往会有两个技术中心，一个是以产品制造为核心的技术中心；另外一个，营销技术的信息化带动了大企业营销的变革，大数据分析等消费者分析系统的建立，使得销售人开始站在大的信息技术系统之上，实现了以前不可能完成的高效服务。

对于大客户营销，销售人已经能够在信息系统的支持下，实现高效的顾客沟通。这基于商业环境透明化的新现实，这种新的营销方式使得销售人能够站在巨人的肩膀上，实现高起点销售。

新的营销是什么样子的？其实就是信息化组织之下，一个销售人该如何做事的问题。美军的单兵信息化系统，实际上就是我们销售人在营销过程中的新角色。

在信息化的战场之上，真正的战斗已经不分前方后方。以前，一个士兵手里只有一支枪，是战斗人员，而在新的战场之上，士兵是真正的指挥官，企业所有的后方都在为前沿士兵服务。因为士兵在前沿，他们看到了真正的敌人，知道用什么样的资源来打击敌人，后方司令部其实是一个大的支持部门。“一切为了前线”不是口号，而是真正的制度设置。而这样的制度设置，使用在我们的企业之中，就是“大营销”的概念，企业的一切不直接盈利的部门都要做营销部门的支持者。

这就是协同营销的新的方式，这使得销售人在销售过程中拥有随时可以调用的资源，而在信息化之前，企业内部的沟通是有层级的，而现在，在系统内，一个前沿的销售人能够和营销部门的所有人进行协调，寻求实时的帮助。这种响应速度比以往的销售效率高出了很多倍。虽然做大客户还是一样的搞定人，但是效率却高了很多。

协同营销就是一种向上管理，前端的组织变成全能的，后台变成系统的支持力量。以前前线的士兵指挥不了炮兵，要报告司令部请求支援，司令部下命令炮兵才开炮，现在系统的支持力量超强，前端功能全面，每个战士都能发一个即时信息炮兵就开打。部队在哪儿，每个队员的位置，在总司令的指挥屏上显示得十分精确。很难想象美军解决阿富汗塔利班仅仅是靠123人的特种部队，三人一组，每组支持系统是5000万美金。3人小组包括一名信息专家，一名火力炸弹专家，一名战斗专家，他们相互了解对方的领域，这种任务小组的组合事实上就是前端的指挥中心，而以前的司令部变成了协调和支持中心。

信息化工具在很多企业中已经得以试试应用，成为企业营销的神经系统。实现了企业内部营销资源的战略性真核。不会使用信息化工具的销售人实际上被横空隔在数字鸿沟的另一边了。这会造成巨大的业绩差距。

以前，我们要和所有的客户和准客户进行信息共享，这需要耗费很大的精力，但是，现在，企业营销信息化就可以定期向全国甚至是全世界的客户发布信息产品，建立和客户联动的信息化社区。同样，客户采购的信息化也能够及时到达我们的信息系统。这使得我们能够获得企业透明化的信息需求。

销售人员不仅要做好原来的工作，也需要使用信息化系统，在信息传达给客户之后，实现高效的沟通。以前，销售人找客户排放，也能需要一天或者几天时间，现在，我们可以借助系统工具快速的进行前期的沟通，确定顾客的需求，然后才会致力于关系人和关键人的接洽工作。这种在精确需求基础上的营销行为，可以大大的提高销售人的工作效率。

客户和准客户，不管是在什么地方，有多大的规模。实际上对于哇哦不的供货信息都有兴趣，并且归案管理。现在客户为了方式采购部门的私下交易，往往设立了专业的比价和质量比较的管理人，使得采购信息化，更加专业化。这对于客户来说，采购也是价值链管理能力的一个体现。我们的客户最终也有一个评判他们工作成果的地方，那就是市场消费者。无论怎么说，营销系统的进步对我们销售人来讲，其实也是减轻了工作量，使我们能够调用资源，完成目标，而不是继续单兵作战了。作为新时代的销售人，我们最先学习的就是要有效并且是高效的利用好信息化系统，这样不管是现在，还是在以后的工作中，都有一个更加完善的管理机制。

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