进步出售成功率，有一个最直接的方法，即是优先、要点跟进那些有“教练”的客户。跟进有教练的客户比没有教练的客户，成功率要高出80%！ 
　　啥是教练？这类似于中国人常说的“联络人”，他是你在客户里的内部联络，可以供给“额定信息”。在与竞争对手平等的条件下，有教练者往往会胜出。 
　　但培育教练与“拉联络”的不一样在于，在客户内部寻觅教练的大前提是：你的行动是合法的、契合伦理道德的，这是一种小冒险，但也是有准则的。 
　　在美国，出售人员培育教练很少经过朴实“礼尚往来”的方法，而是经过累积情面：这次我帮你，下次你帮我。看起来这不像是能规范化的作业，但其实不然——培育教练不只有规范的做法，而且公司也需求从流程上来撑持出售人员。 
　　让“教练”帮出售人员成功 
　　从出售人员的视点动身，最基本的过程是：首要问自个，你与这个公司的某些重要人物有联络吗？你要保证在作业范围内协助这自个的作业，让他的作业更高效，开展得非常好。然后在这个根底上，与之树立自个联络。这样，即便今后此人脱离这家公司，你们仍是有联络的。 
　　要知道，每自个的作业都有连续性。比方：一自个在这家公司做HR，买咱们的测评商品，而咱们经过对他的作业供给额定撑持，帮他把作业做得非常好，开展更顺畅，而且在这个根底上树立起自个联络后，他即便到了另一家公司（绝大多数状况还在做HR，而且可以职位更高），那他最有可以的仍是采办咱们的测评商品。 
　　与一些要害人物树立教练联络后，这些人将永远是你的出售教练。 
　　用好教练的两个要害 
　　如何用好你的教练？第一个要害点是：出售人员要从教练动身挑选客户，去跟进那些有教练的客户。比方：在咱们公司里，一切的要点潜在客户都是有教练的，或许说没有教练的客户，咱们就不把它列为要点潜在客户。 
　　第二个要害点是：要从教练那里知道有采办决议权的人的采办个性。有时分教练并不能决议成交，可是你可以从他那里知道这些信息。然后让自个的出售个性与要害人物的采办个性相匹配。 
　　这儿用到的出售窍门叫做Mirror（映射），让自个像镜子相同映射对方，并与之匹配。经过教练，咱们能知道到决议采办的人的性情是指挥型仍是考虑型，是鼓励型仍是撑持型，而且挑选针对性最强的出售个性与之对应，这样会大幅晋升成交几率。这是教练要教给出售人员的一个要害内容，也是教练之所以称之为教练的缘由之一。 
　　开展教练是“公务” 
　　从公司办理的视点来讲，环绕教练的寻觅和培育要有流程上的支撑。 
　　首要，要对出售人员寻觅教练提出需求。没有教练的潜在客户就把它“退”回去，不让出售人员要点跟进。 
　　也即是说，在出售漏斗里，没有教练的潜在客户就不要让它“漏”下来，让它从头回到漏斗里培育，当出售人员在这个客户里找到教练后，再让它进入出售的下一个过程。 
　　别的，公司要为出售人员培育教练供给撑持。有时分给客户一点额定的效劳和撑持，就能给客户发明无穷的价值，这并不是以花费多少来核算的。 
　　但这些效劳资源，是需求公司供给给出售人员的，而不是出售人员自个埋单。出售办理者必定要把公司能给客户的额定效劳列个清单，从额定的效劳到礼品都要罗列明白，让出售人员人手一份。他们需求供给额定效劳的时分，只需依据清单挑选就可以，并不需求格外请示。 
　　许多公司会给出售人员拟定明晰的授权方针，规定在啥样的状况下，出售人员可以享有啥权力。例如，有的门店拟定授权方针：为处理客户投诉的疑问，出售人员可以在花费300元以内自个挑选处理方法。丽丝卡尔顿酒店就有一个这样的方针，为了便利顾客，2000美元以内的效劳，作业人员可以自个做主。这大大拉近了他们与顾客的联络，可实际上他们历来没花那么多钱。 
　　要推进，而非迷信流程 
　　有了这样的撑持之后，公司还需求给出售人员进行辅导，推进他们非常好地运用这些撑持资源，去培育出售教练。 
　　但需求纠正的一个理念是：并不是出售流程拟定了，出售人员就必定会依照它们去做。对一些出售人员来讲，开展教练的出售流程是没有用的，由于指挥型或考虑型性情的出售人员，是不喜欢做这样作业的。不一样性情类型的出售人员有不一样的方位和绝活。 
　　别的，为了防止出售人员在开展教练时呈现抵触，公司内部可以对其进行分工。 
　　比方：可以按区域对出售人员进行分工；还可以按商品线来分工；也有按客户规划来分工的，让有些出售人员专门做大客户办理；再或许依照职业来分工，防止出售人员的抵触。 
　　别让教练跟着出售人员走掉 
　　最终要指出的是，开展教练的活动有时是私人联络层面的作业，这样的话，教练可以是出售人员自个的，而不是公司的。在中国，出售人员流失率很高，若是动用公司资源开展教练，最终出售人员带着这些教练到了其他公司，那对公司而言即是丢失。 
　　所以，在出售办理中，公司必定要用好客户联络办理软件（CRM体系）或相应的东西。客户必定不能只在出售人员手里攥着，不然公司就要承当危险。 
　　在CRM的设置里，要让出售人员把客户办理名录写得清明白楚，教练也要填明白。在中国，许多公司把教练放在“联络人”或“联络人”栏里填写，在美国则即是用“教练”（Coach）一词。有了这样的根底，当出售人员脱离时，其他人可以更顺畅地交代。 
　　SAP公司有一个数据：若是公司用好了CRM客户办理软件，那么，即便出售人员脱离了这个公司，均匀80%的教练仍是可以留在公司里的。而若是没有用好CRM软件，80%的教练是会跟着出售人员跑的。 
　　流程建造，是让教练归于公司的要害。