课程详情
模块一：正确看待厂商关系(1.5个小时)
1. 是“鱼水关系”还是“鱼和开水”的关系
2. 经销商对厂家 的10种“副作用”
3. 厂家对经销商的 10种“副作用”
4. 正确认识经销商和厂家关系的实质;
5. 通路管理的正确思路
6. 认识经销商腐蚀厂家干部的五个招数
模块二：怎样选择好的经/分销商?(2.5小时)
1. 具备思路：经销商选择的整体思路;
2. 确定标准：经销商选择的六个标准
3. 动作分解：将六个标准分解落实到29个具体的动作
4. 评估工具：经销商评估表的应用方法和注意事项
5. 场景模拟：到陌生城市、通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商?
模块三：怎样激励经销商的合作意愿? (3.5小时)
残局破解案例：找新的经销商结果“你爱她，他不爱你”。
残局破解案例：经销商不主推怎么办?
1. 实例演练：现场模拟经销商谈判;
2. 管理理念：
3. 激励经/分销商的基本原则：给他希望、让他“看到你，好像看到钱一样”
4. 怎样让自己的促销计划更具吸引力
5. 激励经/分销商的八条内功心法
6. 迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作
7. 让他对产品由优势产生信心的四个方法
8. 让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑的5个招数
9. 如何面对经销商的“要独家经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“第一批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多
10. 激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条;
11. 谈判残局破解：
在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办?
经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办?
业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
经销商常问的10个话题(价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等)具体应答方法和推荐话术
弱势区域、实在找不到好的经销商、引导也无效怎么办?
某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办?
某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办?
第四讲：如何进行经/分销商的日常管理?(3小时)
现象：业务代表天天拜访老经销商——太熟了、就觉得无话可说、见面以后总是三句话：“最近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少”。业务人员管理经销商靠什么?
1. 经销商拜访专业动作流程示例：
2. “一个区域销售主任典型一天”
3. 经销商拜访专业流程14个动作
4. 经销商拜访专业流程中隐含的技巧
5. 拜访前准备什么内容
6. 跟经销商上传下达、解决经销商客诉(破损、即期品兑换等等)，这个简单的沟通过程中要注意哪些技巧。
7. 让经销商认可你这个人的具体方法：改掉四个坏毛病养成四个好习惯
8. 帮助经销商处理消费者客诉的专业流程和技巧
怎样让你给经销商下的建议订单更有说服力?
经销商对你的“专业的建议订单”不屑一顾怎么办?
9. 怎样影响经销商的销售经理，让他对你的产品下订单更认真、更负责?
10. 看市场看什么?要达到什么目的?回来后跟经销商沟通什么内容?
11. 用什么动作让经销商对你又敬又怕?
怎样迅速提高自己的表达能力、
给经销商老总们上课，建立“专家形象”
阶段性业绩回顾展望
第五讲：经销商的管理改善要点(2.5小时)
1. 掌握经销商的管理基本改善要点，
2. 专题培训：经销商的终端业务模式建立
3. 专题培训：经销商的应收账款管理系统建立
4. 专题培训; 经销商脱身琐事的法宝
5. 专题培训：经销商人员管理的现状分析和改善要点
6. 经销商人才招聘的六个渠道
7. 经销商被 “业务明星”反控怎么办?
第六讲:专题培训：更换经销商的方法(2小时)
1. 特权客户(销量大、欠款多)带头砸价、截留促销资源怎么办?
2. 与“狼”共舞、和平共处的5招、
3. 找什么样的大客户成功率高
4. 跟大客户合作过程中怎样才能逐渐将其“分兵销权”
5. 撕掉假大户的“画皮”、辨别必须要砍掉的客户
6. 如何应对被“砍”大客户的“威胁” 和“报复”
7. 大客户“安乐死”的7个动作
8. 砍客户之前、做好铺垫、让自己掌握主动权的五个招数
9. 砍客户过程中注意四个技巧、让客户减少怨气
10. 砍客户之后遇到客户反扑、怎样让客户知难而退?
