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课程大纲
第一讲：明确卓越分校校长的“1个标准”
讨论：一个好分校校长的标准是什么?
1.卓越分校校长的职责使命
学校管理的基本职能
学校管理队校长职责的基本要求
2.分校校长的角色认知
分校校长在实际工作中扮演的角色
校长工作容易犯的十一个错误
分校校长应该扮演的
区域市场的形象代言人
超级销售员
教学管理者
团队领头羊
人才培育者
……
3.分校校长的观念变革
强化职业竞争发展意识
树立先进的办学理念
追求卓越的管理目标
4.分校校长的胜任力模型
校长的人格结构
校长的知识结构
校长的能力结构
5.分校长的岗位职责
6.好分校校长的标准
善领导懂管理
善交际懂营销
会表达懂服务
带团队巧激励
识客户会招生
熟产品懂推销
……
7.未来培训学校的发展方向
讨论交流：社会交往，哪些因素影响个人形象?
案例分享：《某品牌培训学校分校校长的胜任力模型》
第二讲完成卓越分校校长的“3个调整”
1.分校校长自我心态调整
影响心态的因素
心态影响结果
心态决定命运
传播正能量
好分校校长必备的心态
2.指导员工完成个人心态调整
主人翁心态
做事业的心态
克服困难的信心和勇气
充满自信，我是给客户带来价值的人
从今天开始，我要学会快乐
3.学校硬件资源调整
学校营业设备是否正常
学校设施是否正常
资源是否充足
硬件配置、宣传陈列是否标准化、显性化、规范化
案例分享：《某分校的校内宣传规范彰显竞争力》
《4年做大一所培训学校的校长》
第三讲做到卓越分校校长的招生策划与宣传途径
讨论交流：如何做区域市场招生策划?
1.区域市场分析与竞争
区域市场分析方法
区域市场竞争对手分析
区域市场竞争策略
2.招生策划
定位策划
招生市场策划
招生形象策划
招生公关策划
招生广告策划
招生管理策划
招生渠道策划
3.如何低成本高效地利用各种宣传手段
散发传单
挂条幅
找口才优秀的人做咨询
让内部的学生进行宣传
请专业的的老师进行试讲
……
案例分享：《某品牌学校的招生策划》
第四讲卓越分校校长必知的招生步骤、方法与技巧
讨论交流：如何组织一次成功的招生现场活动?
1.树立正确的招生观念
招生是一项富有挑战性的工作，不简单也不复杂
招生人员推广的是教育独有的关爱
教育关爱、学校实力、个人信誉是成功招生的门面，缺一不可
招生人员应当以专业素养来招生
招生员应富有“成交”的心理，以激情来招生
2.校长必备的招生步骤
第一步：找准学员
寻找学员
评审招生团队，选择占比20%但招生占比达80%的优秀团队
圈定区域市场范围
列出现有招生代理名单
对现有招生代理进行分类
通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理
让他们工作起来
找到真正的学员
预约学员
第二步：现场咨询前期准备——营造放松的气氛
整洁的前台环境
专业的工作人员
丰富的介绍材料
温馨的咨询空间
第三步：引起学员和你面谈的兴趣
引起对方注意——两个要点
言谈举止留下良好的第一印象
最初话题从学员感兴趣的话题切入
第四步：了解学员的需求(学习兴趣)、展示卖点
了解学员需求(不同学员的学习兴趣点)
展示卖点，激起学员成交欲望
学校公司背景
完善的教学设施、强大的师资力量、严格的教学管理
实用、权威的教材
校园式管理
专业的的职业素质
……
第五步：提出报名请求，促使签约
学员报名信号识别
语言信号
身体信号
友好姿态信号
提出报名请求方法
征询意见法
二选一法
总结法
直接法
悬念法
第六步：有效处理学员的疑问
学员异议类型
处理学员异议原则
把学员异议转化为一个具体问题
有效运用“自己的感觉——人家的感觉——最终发现”步骤化解客户异议
常见疑问及解答话术
解答学员异议注意事项
第六步：报名及回访
第七步：学员关系管理
3.电话咨询原则与技巧
电话咨询的原则
电话咨询基本流程
电话访问五要素
4.常用招生技巧
招生技巧一：抓住孩子的心
招生技巧二：巧用家长的“从众”心理
招生技巧三：营销中的语言暗示
招生技巧四：花钱办事
招生技巧五：不要对家长说“NO”
招生技巧六：妙解家长的对立情绪
招生技巧七：巧抬招生的门槛
招生技巧八：做好潜在家长群的管理工作
……
讨论交流：我们还有哪些招生妙招?
5.招生中的谈判技巧
谈判技巧一：询问技巧
谈判技巧二：有意停顿处理技巧
谈判技巧三：解释讲话者的意思
谈判技巧四：展示自己的专业
谈判技巧五：聆听建立信任
谈判技巧六：聆听可以锻炼自我约束
……
6.招生谈判中的关键点与细节
细节1：在谈话的过程中少说“我”“你”，多说“我们”“咱们”“您”
细节2：随着客户的不同而改变不同的谈话风格
细节3：不要缩小顾客的问题
细节4：花更大力气在那些不满的客户身上
细节5:跟进问题直至解决
……
7.学生家长的几种类型及招生应对技巧
从容不迫型
优柔寡断型
自我吹嘘型
好爽干脆型
沉默寡言型
冷淡严肃型
忠厚老实型
先入为主型
……
案例分享：《某知名学校的招生咨询人员指导手册分享》
《某地区学校如何有效招生》
讨论交流：我们团队如何组织招生工作?存在哪些问题?怎么优化?
头脑风暴：招生方法有哪些?
现场演练：学员分组角色扮演现场招生咨询、电话咨询与常见问题处理
第五讲卓越校长如何指导提高续班率
学员续班率测试：如何看待续班率?如何提升续班率?
1.案例测算分享——续班率到底有多重要
2.认清影响续班率的关键因素
教师是影响续班率的关键因素
教学质量
学员学习兴趣
关爱
……
3.怎样提高续班率
狠抓第一次续班率
稳定教师队伍
抓好教学管理，提升教学质量
一次性缴费激励
1次性缴年费政策设计
如何让学员一次性缴年费
提高返学的一些小技巧
时常给孩子一些鼓励和赞赏
用最短的时间记住孩子的姓名
每学期至少与家长沟通三次以上
定期电话辅导，是监督学生定时复习，体现责任
学期结束以亲笔信代替传统的成绩书
……
案例分享：《某知名学校一次性缴年费方案成功案例》
第六讲打造：卓越分校校长的“‘以我为主’的高执行力的运营团队”
讨论交流：作为分校校长，如何建设我的团队?
1.培训学校常见问题现状
2.培训学校团队建设的基本涵义
3.打造高效、稳定、具有凝聚力和向心力的教师团队
建设“以我为中心”团队的涵义
培养教师队伍的四大能力
教学能力
管理能力
服务能力
招生能力
培训教师队伍的四种意识
市场意识
服务意识
质量意识
危机意识
3.建设高执行力的教师团队
执行力的基本含义与内容
学校执行力常见问题与原因分析
何为学校的执行力?
校长的执行力建设目标——培养高执行力的运营管理团队
校长执行力要领
建设“目标结果导向+过程管控”的执行力责任追究机制
提升下属执行力
激发员工内在的潜力
掌握最佳的工作分配因素
权责利对等
培养企业高效执行力文化基因
企业竞争的三大境界
执行力与企业文化的关系
执行文化以价值为核心
执行中对下属的辅导技巧
4.分校目标与绩效管理体系建设
学校目标管理的涵义
目标设定与分解方法
目标转化为计划、绩效目标的方法与技巧
工作计划制定分解法
工作目标与绩效设定方法
绩效考核循环流程图
如何设定绩效标准
常见绩效评价法
绩效评估基本流程
建立标准
观察行为和效果
评估等级
绩效面谈
绩效辅导
4.团队协同与配合
团队分工
团队协同管理方法
6.校长激励下属的误区
7.校长激励团队成员的方法与技巧
适时地给予称赞
避免过度监督
尊重员工的意见
经常沟通，建立工作感情
以身作则
设立目标，培养员工的挑战性
经常加以培育及指导
经常面露笑容，保持自信
3.对问题员工的帮扶与处理原则
问题员工识别
问题员工帮扶方法
问题员工处理原则
案例分享：《某培训学校整体绩效考核方案》
讨论交流：我们分校团队运营存在哪些典型问题?主要原因分析?根据本章学习知识要点，如何优化?
第七讲打造：卓越分校校长的时间管理
1.工作评价的两个基本维度——效率与效果
2.时间管理的三个原则
3.时间管理的目标——分清习惯与找出浪费
时间日记
每日时间分析
分清习惯的好坏
找出浪费时间的事情
4.时间四象限工作性质分析
5.时间管理的策略之一——设定工作优先顺序
定出最高优先级工作
每周工作计划指南
将每日优先的工作进行合理的日程安排-日程计划表
6.时间管理的策略之二——充分授权，提高你的分派能力
授权的七个原则
授权的艺术、方法
后记：总结、交流、合影
