课程详情
课程大纲
针对行业
医药制造
培训对象
区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理
课程收益
1、成功的现代管理者首先要识人，才能知人，用人。所以销售经理只有抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格，不同发展阶段与需求的医药代表实施情境辅导，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。
2、通过学习帮助销售经理对代表进行情境辅导，一方面及时发现，辅导纠正代表在日常工作中存在的问题，提高代表的销售能力；另一方面，分析诊断下属的态度与需求，通过有效激励提升代表的工作意愿，并树立经理在团队中的威信。
3、通过学习理解哪些辅导手法对销售经理的辅导工作来说是重要的，培养作为一名辅导者更有效使用沟通技巧的能力，通过有效的教导对话流程与工具，以改善与代表的沟通。使辅导真正落到实处，有效提升一线代表执行力。
课程大纲
课程特色：
实用性：这个培训项目是基于学员能在工作中用到的实用技巧。学员学到具体的技巧来帮助他们与下属建立有效和成功的关系。
个性化：在整个培训项目中，每个学员都会通过演练获知自己在教导下属沟通方面的评估报告。这份教导报告可用作自己教导技能学习水平的评估反馈，而非对学员工作表现的评价。因为这不是抽象的理论而是从角色演练中得到的实际评价。演练反馈报告的目的是为了让这次培训更加个性化，与每个学员有关。
概念性：一旦学员知道角色演练实践和反馈评估与他们直接有关，他们就会更能接纳培训课程中关于以业绩为中心的销售辅导和启发性管理的概念。这些概念加深了学员对于一个有效的经理人需要做什么来改善自我的工作表现，并激发下属改善的理解。
课程大纲：
第一单元 以业绩为中心的高效辅导模型
影响下属业绩表现的两大要素
在变化的药品市场中销售管理的作用
区域营销经理所面临的挑战
“将才”与“帅才”的区别
影响下属业绩表现的两大要素
以业绩为中心的高效辅导模型
问题：调查显示，多数从销售代表提升起来的销售管理者都存在惯性的思维模式，就是把主要工作重点放在具体的事情上，而缺乏了对人的关注。事实上，如果缺少对下属主观能动性的调动，下属没有良好的工作的动机和意愿，往往会事倍功半。
本节目标：了解领导与管理的区别，明白管理者的职能应该放在提高下属解决实际问题的工作能力与意愿上，这样才能真正提升团队执行力。
第二单元 针对下属能力提升的辅导
代表专业知识，销售技巧与区域管理的辅导
辅导对企业，团队和员工个人的价值
医药代表专业技能与区域管理的辅导（录像观摩）
医药代表专业知识的辅导
医药代表客户知识及关系建立与维护的辅导
医药代表销售拜访过程的辅导（录像观摩）
医药代表区域管理的辅导（录像观摩）
利用《医药代表随访辅导表》来对代表进行指导
问题：销售经理对下属代表
如果采取一视同仁的辅导方式，势必造成对某些个体有效，而对某些个体无效的管理差异，这些差异将导致辅导者的管理效果无法大幅提升，而最终走向失败。这就像医生对病人的治疗一样，一种方法绝不可能包医百病，也要根据不同个体差异采取个性化的治疗手段才能奏效。
本节目标：本节通过帮助销售经理分析下属的销售技能差异，学习针对不同类型的下属采取不同的辅导方式，逐渐提升下属的销售技能。同时学习掌握辅导代表在特定的地理区域内，针对一群真正的和具有潜力的客户，如何运用公司一切的销售资源，通过销售人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。
第三单元 针对下属愿力提升的辅导
代表不同个性需求的满足与激励
员工的生产力与能力和愿力的关系
员工内在工作态度对外在行为表现的影响
个性心理需求与态度的关系
员工六种个性心理需求的行为表现
如何激励六种不同的个性心理需求
下属心理需求测试工具
ABC行为效应管理
问题：曾经有一位足球教练米卢说过“态度决定一切！”，大多数销售经理也认同态度积极的员工才能产生好的业绩。但是研究发现，不少销售经理在激励下属时往往手段匮乏，缺乏对下属内心需求的分析和挖掘，通常采取简单的、一视同仁的激励方式，如采取一些吃喝玩乐的手段来激励下属，期望能够提升团队士气，结果慢慢的下属对这种激励方式开始感到麻木，甚至产生逆反心理。
本节目标：帮助销售经理透过行为分析判断下属不同的个性心理需求，明确满足心理需求是改变态度的关键，只有员工的态度变得积极主动，外在的行为表现才会积极主动。同时通过学习，销售经理会发现，满足员工心理需求的方法有很多，而且不需要花钱或只需要花很少的资源。透过心理学的管理辅导，真正实现最有效的“管理”－“管”好员工的“心理”。只有下属从内心产生积极主动的改变，他的业绩才会真正提升，走向巅峰！
第四单元 武林秘籍——教导天龙八步法
高效教导对话模式（录像观摩）
管理者针对下属不同个性风格的自我调适策略
管理者如何与不同性格下属建立心理互应（录像观摩）
管理者如何与不同性格下属建立尊重
针对不同个性风格下属教导对话前的准备工具
教导天龙八步对话模式：
第1步：表示支持－给予鼓励与肯定，由此拉开教导面谈的序幕
第2步：确定主题和需求－针对代表的需求，主属双方必须对问题形成共识
第3步：建立影响－针对代表不同个性需求，让其明白问题的严重性并增强改善的动机与欲望
第4步：处理抗拒/籍口－有效消除下属抗拒改善的借口
第5步：澄清后果，但不用责备－让下属了解后果是经理人的重要武器
第6步：制定计划－与下属共同制定改善的行动计划
第7步：取得承诺－要求下属承诺马上进行改善
第8步：不要放弃－言必行，行必果，有效落实与执行跟进
问题：许多销售经理对下属进行辅导时，由于缺乏一套行之有效的对话模式，往往不知从何说起，结果东一句西一句，最后代表也搞不清楚到底经理想说什么。而且辅导者如果没有根据下属不同个性风格调整沟通的方式，沟通的结果很有可能适得其反。
本节目标：学习一套标准的教导对话流程，有效应对不同性格与能力的下属在各种情况下的教导沟通。要想成为绝世高手，掌握一套标准的武林秘籍——“天龙八步”，就能“打败”天下任何对手。
总结 课程总结，角色演练与实战案例讨论
实战案例讨论与演练
高绩效辅导模式总结
案例一：如何辅导对竞争对手的手段束手无策的A代表
案例二：如何辅导无法掌握医生处方情况的B代表
案例三：如何辅导不愿认真填写日常工作报表的C代表
案例四：如何辅导不重视或缺乏信心拜访大客户（如药剂科主任、院长、专家）的D代表
案例五：如何辅导业绩持续下降即将终止合同的E代表
问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同；做——领悟。
本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，这样可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。（需企业提供相应案例）
