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【课程大纲】
模块一：大客户经理存在问题剖析
第一讲：大客户经理工作现状与问题剖析
大客户经理日常工作现状与问题剖析
大客户经理有效拜访现状与问题剖析
大客户经理基础管理现状与问题剖析
大客户经理的服务与营销能力的评估
第二讲：大客户经理职责与定位分析
大客户经理的职责与定位分析
大客户经理胜任能力解析
模块二高效客户组织关系管理要点解析
第一讲：大客户经理定位落差解析
大客户经理服务营销目标落差分析
大客户经理与客户沟通管理落差解析
大客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析
第二讲：客户资料管理要点解析
客户系统资料比对模式
客户行业深度了解与认知
客户相关通讯数据分析
客户关系管理——准客户与客户的过渡管理
第三讲：大客户经理维护客户要点解析
同质化服务的突破点
个性化服务的贴合点
维系客户的要点解析
目标导向的维系管理
第四讲：大客户经理走访客户要点解析
大客户经理走访客户流程解析
大客户经理走访客户标准解析
大客户经理走访客户能力解析
第五讲：客户专业接触
决策者分析
λ权威型决策者
λ协商型决策者
λ咨询型决策者
接触准备
λ电话约访需达成的目标
λ约访要点
λ资料准备
λ客户接触的原则
λ专业的形象
λ投缘的感觉
λ帮其解决问题
λ让客户更喜欢跟你打交道
客户接触寒暄切入点
λ个人角度切入
λ企业角度切入
客户接触课堂实战演练
第六讲：大客户经理关系攻关要点解析
客户关系攻关之如何让客户变得主动
客户关系攻关之如何让“沉默客户”变得“活跃”
客户关系攻关之满意度到忠诚度的飞跃
第七讲：客户关系的管理关键点
客户管理类型分析
λ建立在满足需求基础上的信任关系
λ建立在个人间的信任关系
λ个人间的信任关系的维护
λ客户关系管理方法
λ建立企业间的信任关系
λ企业间的信任关系的维护
λ与客户之间建立一种“拉链式”人际关系网
客户信息“容积”
λ扩大客户的信息量
λ建立自己的信息库
λ信息的保存和传递
第三部分：大客户经理深度营销与推动能力提升
第一讲：大客户经理响应能力解析
大客户经理市场变化响应解析
大客户经理客户需求响应解析
大客户经理对手动作响应解析
第二讲：客户需求快速发掘能力训练
沟通引导发掘需求
λ需求沟通探寻四部曲
行业背景需求发掘
λ客户三种需求类别有效识别
λ行业需求发掘示范案例
带领客户走向供应的目标
λ有效判断顾客的隐藏性需求
λ必须将隐藏性需求引导到明显性需求
λ将明显性需求与产品或方案的利益相关联
λ将客户明显性需求转化成对解决方案渴望
客户需求发掘课堂实战演练
第三讲：客户欲望激发
预设利益让客户产生联想
隐藏性需求转化为明显需求
明显性需求转化为解决方案的渴望
激发欲望实战推荐接触话术整合练习
第三部分：客户经理深度营销与推动能力提升
第一讲：方案（产品）利益呈现
方案呈现的FAEB法则
常见增值业务功能和利益解析
产品利益呈现的三句话
行业产品呈现话术解析（集团彩铃、ADC）
产品方案书的制作要素
第二讲：客户异议处理探寻
客户异议类别解析
常见异议处理方法
共性异议处理法则
客户异议处理课堂实战情景演练固化
第三讲：引导缔结——临门一脚的方法
识别关键决策人促成的信号
如何让客户说“好”
制约肯定回答
假定成交选择
最后机会成交法
——不敢果断射门的球员不是好球员
第四讲：拓展人脉关系
主动索取转介绍
习惯让客户帮你的忙！
让客户觉得别人也需要！
任何环节都可以进行转介绍
课程总结
如何通过一个高效的系统实现客户关系
管理的高效精细化
如何通过快速的培训实现深度营销的全面管理掌控
