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课程大纲
第一章、客户类型及其心理分析
1.客户类型分析
按照年龄划分
按照职业划分
按照性格划分
2.集团客户购买七个心理阶段操控术
引起注意
产生兴趣
利益联想
希望拥有
进行比较
最后确认
决定购买
3.购买心理的比较法则
痛苦--快乐成交法
如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”
拉动顾客的五层内需
第二章、集团客户的购买动机
集团客户的需求与动机
购买动机理论的应用
购买动机的冲突与受挫
第三章、集团客户的购买决策
集团客户购买决策的类型
集团采购决策的过程
影响购买决策的主要因素
第四章、集团客户营销行为与心理特性
集团客户的知觉与信息加工和沟通
集团客户的学习特性与购买行为
集团客记的记忆与遗忘
集团客户的态度形成与改变
第五章、集团客户购买行为的影响因素
集团客户需求与状态分析
个人因素与购买行为
地域因素（产地因素）与购买行为
文化因素与购买行为
社会影响与购买行为
第六章、集团客户的满意与不满
集团客户的三个价值取向
集团客户的满意及其分类
影响集团客户满意的因素
建立集团客户的忠诚度
集团客户的不满及其行为表现
第七章、市场营销与目标客户
1．STP
-市场细分(Segmentation)
-目标市场/消费者确定(Targeting)
-产品/企业定位(Positioning)
2．4P/6P
-Product 产品策略
-Price 价格策略
-Place 渠道策略
-Promotion 促销策略
-People 员工/消费者策略
-Process 过程策略
第八章、品牌建立及对集团客户的影响作用
什么是品牌
品牌的价值与衡量
品牌建立的原则和要求
