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课程大纲
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全业务竞争形势及渠道转型背景分析
全业务竞争形势分析
运营商竞争来自三方面：三家运营商、IT及互联网企业、广电
移动互联网是产业链的竞争
全业务时代下消费者发生了变化
我们正在从语音经营时代到流量经营时代
流量经营时代下，我们要关注客户、应用、终端和网络
流量经营需要先有终端再有量，从先有量到再有质
渠道转型分析
转型分为4个方面：渠道功能及技能转型、业务转型、客户转型、渠道管理人员转型
自有渠道营业厅从服务型厅店到终端销售和业务体验型转变
社会渠道由单一型业务向多业务型转变
未来移动发展需要两类渠道：保有型渠道和创新型渠道
保有型渠道：主要进行客户保有为主的渠道，继续发挥客户维系的作用
创新型渠道：终端业务发展及体验业务发展为主的渠道，可以在现有的渠道中培养，也可以另外发展
新形势下渠道管理员角色认知
渠道管理员的角色转变—从规范管理者向经营管理者的转变
渠道管理员的定位：渠道运营管理和销售管理专家
渠道管理员的十员四经理定位
销售运营管理技能
销售运营管理
销售&运营
对管理的理解
销售目标管理
目标是用来超越的，不是来达成的
每一个人设定目标都会比自己实际能够达成的略少一些
给任务更要给方法
终端销售库存管理
ABC分类库存管理法：在手机库存中，不是每一款手机的比重和管理方法都相同的，一般把仅占销售20%的手机，却占了销售利润的80%，这类手机即为A类；占销量的40%-60%的手机，销售利润占15%，这类商品为B类商品；而占销量的30%-40%的商品，销售利润却只占5%，这类手机为C类手机。这种方法即为ABC库存管理。
合理的正常库存控制：合理库存的公式是：日销量平均数×(订单间隔天数+运输途中天数)+日最低安全库存量=合理的正常库存控制数。根据这个合理的正常库存控制数，就能做到心中有底，但是这仅是一个标准参考数，具体情况还应考虑节假日促销情况。
销售账务管理
销售效益表分析方法
日常销售账务表制作细则
日、周、月销售台账
销售计划管理
一个销售管理公式：业绩=准客户量*接触率*促成率
预测准客户量，管理接触率以及促成率
销售进程管理
厅店营销管理技能
客户路劲管理及触点营销
销售型厅店功能区域设计
销售型厅店路径设计
销售型厅店触点设计
销售型厅店产品陈列设计：产品陈列的原则、产品陈列的关键
销售型营业厅营销系统设计
终端产品营销
终端产品市场细分研究及产品选型
终端产品渠道选择、开发、评估与管理
厅店营销氛围的营造
