课程详情
课程大纲：
一、销售团队管理的常见问题
1、中国企业销售管理的困境
2、销售队伍现状的分析
3、销售团队管理者常见管理误区
4、销售团队管理者角色定位
5、建设管理高效销售团队的思路
二、销售目标的设定及绩效评估
依据什么设定工作目标及业绩标准
SMART原则
最重要的关键管理指标
目标对话沟通的方式
绩效沟通
二、销售团队的有效管控
1、管理控制的要点
2、管理销售团队的四把钢钩
3、经营管理分析会议
营销例会
早会运作
4、随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
5、述职及工作沟通
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
6、管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
7、四把利剑的组合运用
三种类型的销售队伍
管理钢钩的使用侧重
三、销售队伍辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容
2、销售动作的随岗训练程序
3、个别辅导和电话辅导
4、随访观察时的注意点
5、不同阶段销售人员的辅导重点
四、弹性领导团队
1、识别团队的发展阶段
2、团队领导的两种行为
3、四种团队领导方法
4、针对四类销售员的不同管理风格
5、关系导向与工作导向领导
6、驾驭明星员工的技巧
7、正确处理下属问题
8、赢得下属的忠心
9、责备下属的技巧
10、防止销售队员老化的方法
五、激励你的销售团队成员
1、销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
金钱以外的10种激励方法
4、销售人员的挫折激励
