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课程大纲
培训时间：3天
培训导师：袁良
内容概要：
A大客户的销售节点
科学的大客户销售过程管理，能够帮助大客户经理聚焦在正确的时间，跟正确的人讨论正确的事，为销售时机，不断发展和测试综合计划，使大客户经理能够与大客户协同团队更有效的沟通，从战术上到战略上调整销售关注点
评估机会（4个原则）
制定竞争策略（目标、任务、策略、行动、资源、测试）
识别关键人物（商业价值、派系同盟、政策…）
确定关系策略(商务计划、个人计划)
把想法付诸行动（6项步骤）
测试和改进计划（5个测试方法）
执行过程（13周周期示例）
B客户机会管理
利用客户机会管理可以详细记录与分析大客户经理与客户之间沟通的每一个过程，为每一个客户建立客户机会档案，使企业于客户建立一对一的客户机会……..
客户机会识别
汇总管控
配置资源
跟踪引导
推进转化
客户机会评估
（产业机会、成熟度、竞争条件、综合评估）
C管控大客户销售进程
你处在大客户管理的哪个阶段？
有哪些行动来支持这个阶段？
客户开发阶段
立项阶段
提案阶段
招投标阶段
商务谈判阶段
工程实施阶段
D战略控制大项目
大项目管理是在项目活动中运用知识、技能、工具、技术来实现项目要求，通过实施：启动、计划编制、执行、控制和收尾来完成。
项目综合管理
项目范围管理
项目时间管理
项目成本管理
项目质量管理
项目人力资源管理
项目沟通管理
项目风险管理
项目采购管理
E卓越的大客户管理
大客户管理是建立可持续客户经营价值链，创建可持续客户经营战略的核心体系
重在大客户导向
重在客户服务
重在客户维护
重在信息管理
重在合作与联盟
重在合同管控
重在信用管理
重在成本控制
重在有效沟通
