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第一模块：挖掘市场信息，培育市场敏锐度
第一节：市场信息收集
? 几种常见的调研方式使用
? 观察法
? 问卷法
? 访谈法
? 电话访问法
? 形成调研报告
? 重点专题：调研问卷设计原理
? 问卷调研法适用场景
? 封闭性问题设置及运用
? 开放式问题设置及运用
第二节：市场信息分析方式
? 宏观分析方法——PEST分析（经济、政治、社会文化和技术）、SWOT分析
? 产品分析方法——波士顿矩阵、4P-4C理论
? 对比分析法
? 异常分析法——正态分布曲线、数据离散分析
? 趋势分析法——增长率、投诉率等
? 分组分析方法——数量标准划分、区域标准划分、专业标准划分
? 关联分析方法——定性分析判断、制作散点图、计算两者相关系数
案例：不同ARPU组，数据业务消费情况分析
第三节：不同情境下信息分析
? 店面排班管理分析
? 店面最大客户容量
? 店面台席日均容量
? 营业厅历史业务量、客流量
? 每小时客流量
? 员工营销现状分析
? 受理业务量、每个业务处理时间、服务技能
? 营业厅商圈客流分析
? 营业厅常客类型
? 营业厅高价值客户
? 营业厅低价值客户
? 营业厅社区客户
? 营业厅集团客户
? 竞争对手分析
? 对手营业厅客流情况
? 对手营业厅营销情况
? 对手营业厅口碑情况
? 对手营业厅产品信息（组合、价格）
? 对手营业厅即时营销活动信息
第四节：客户消费多维分析
? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业）
? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）
? 增值业务订购、退订信息——内容偏好、价格敏感、使用时间偏好
? 增值业务使用记录信息——频次、时间
? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等）
? 购买“驱动因素”：个人属性和兴趣爱好
? 购买“限制因素”：消费能力、技术接受力、业务认识和获取
? 客户消费聚类分析
? 主维度：消费结构及消费特征
? 次维度：规模、区域、行业、价格敏感度
? 辅助维度：ARPU值高低顺序
? 潜在用户特点及应对
? 不活跃用户特点及应对
? 价格敏感型
? 耍酷型
? 无知型
? 活跃用户特点及应对
? 退订用户特点及应对
? 捆绑用户特点及应对
第二模块：解构行为决策，构建市场营销策略和法则
第一节：行为决策关键理论解析
? 客户心理帐户
思考：在哪些情况下，5元不等于5元
? 客户交易偏见
? 交易偏见之---合算偏见
? 交易偏见之---比例偏见
? 交易偏见之---环境偏见
? 交易偏见之---效率偏见
? 交易偏见之---效用偏见
? 风险决策理论
? 沉没成本误区
? 联合评估与单独评估
? 赋予效应和语义效应
分享：海边老人的智慧
第二节：客户购买心理与行为决策的关系
? 逆反心理
? 虚荣心理
? 馈赠心理
? 从众心理
? 恐惧心理
第三节：营销策划方法导入
? 头脑风暴法利弊
? 什么是德尔菲法
? 惯性思维：心理设限、从众枷锁
? 思考的绊脚石：轻信、拒绝相信
第四节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）
? Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？
? What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？
? Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？
? When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？
? Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？
? How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？
? Howmuch（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？
? Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？
案例：一个水杯，当前标价为10元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？
第三模块：创新营销模式——营销竞争情景应对与落地实施
第一节：多样化：业务组合模式
? 业务与时间组合定价——特殊时段
? 业务与地点组合——特殊地点
? 业务与行为组合定价——特殊行为、活动
? 业务与客户组合定价——特殊人群
? 业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系
? 业务与终端组合——终端拉业务营销
第二节：多变化：业务营销模式
? 体验式营销
? 结合体验，激发客户想象的故事构建方法
? 交叉营销
? 圈子营销
? 植入网络社区推广，如开心网业务植入
? 驻点式营销
? 客户购物逛街、工作途中等驻留，进行“终端拦截”
? 预约式营销
? 对各业务目标用户进行针对性通知和预约
? 病毒式营销
? 通过“需求客户群”融合“物理客户群”
? 让用户去发展用户，让活跃用户影响沉默用户
? 对病毒传播者的激励
? 现场拦截
? 现场观察客户使用，介绍并引导用户参与
? 终端拉业务模式
? 业务卖点转化为终端卖点
案例：彩信病毒式营销
第三节：多融合：业务营销渠道扩张
? 网吧
? 书店
? 超市
? 报摊
? 电影院
? 酒店
? ……
讨论：挖掘您营业厅所在区域可联盟得社会资源渠道？
第四节：多主动：搭建各区域主动营销模式
? 打破限制：咨询区营销
? 客户咨询的内容分析
? 咨询客户的合理引导与分流
? 咨询话费时的营销策略：新业务选择与话术
? 咨询故障时的营销策略：新业务选择与话术
? 咨询区一对一环境的建立技巧
? 咨询员的闲时工作规则与方法
? 咨询员的忙时工作规则与方法
? 打破无聊：等候区营销
? 等候区客户心态分析
? 等候区营业员服务内容与方法
? 等候区坐立规范控制方法
? 等候区新业务选择与营销话术
? 打破心动：体验区营销
? 体验区客户心态与年龄层级分析
