课程详情
课程背景
在企业当中，营销团队是否有如下某些现象：
1、公司制定营销目标时讨价还价；即使是季度、月度目标分配下去了，营销团队成员头脑中想到的不是如何达成业绩目标，而是立刻想到达不成目标的障碍，思维当中总是有一种“不可能”的思想；
2、一些营销人员看似很忙碌，却没有真正做出有价值的结果；
3、营销团队之间缺乏高效的配合和良好的沟通，每个部门都各扫门前雪，只顾自己部门的利益，没有形成必要的凝聚力；
4、营销人员责任心缺失，总觉得自己在为别人打工，而不明白正在经营自己的人生；
5、虽然订了营销目标，仅仅是一个数字而已，而不是达成目标的清晰路线图！造成营销人员在执行过程中总是随意性强，不够精准，出现偏差、打了折扣，执行的结果必然不尽如人意；
6、销售过程中执行不力，没有精准执行的着力点，该抓住的机会没有抓住，以至于经常贻误市场战机；
7、与客户沟通谈判，特别是重量级的大客户，总是处于弱势，好像是乞求客户，缺乏最基本的狼性精神；
8、营销人员遇到一点挫折、不顺心的事，不是积极地面对，想办法克服，而是消极抱怨、懈怠工作；
9、营销人员缺乏良好的职业素养，心浮气躁、急功近利；
10、适度的人员流动虽说正常，但是辛辛苦苦培养营销人员却不断地流失，甚至有的营销人员不进行市场交接就不负责任地拍屁股走人；
11、在公司平台上，总感觉一切所得都是理所当然，缺乏感恩之心；
12、年底进行营销目标冲刺的关键时刻，营销团队却没有达到巅峰状态；该压货的客户却没有压货，该收回的货款却总是一拖再拖……
课程目标
——通过学习本课程，您将实现以下转变
全面提升营销团队管理层和基层营销人员的狼性精神，系统提升营销团队的凝聚力、执行力和战斗力！
培养营销竞争力，建立完善营销管理体系
把握营销管理技巧，控制的营销过程
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、营销成交、售后服务等专业营销技巧
设计营销通路及营销队伍
预测营销目标、分配营销任务
通过日常报表系统进行管理
分析营销人员不同性格，因人而异的管理
课程大纲
第一讲、营销队伍管理的常见问题
中国企业营销管理的困境
中外企业营销管理的差异
中国市场的环境的五大特征
营销队伍常见的七个问题
营销队伍现状的分析
第二讲、狼性营销团队需要学习狼的十二大特点
六大精神：
1、领袖魅力2、众狼一心3、目标专注4、必胜信念5、谋后而动6、自知之明
三大纪律：
1、坚决服从2、步调一致3、决不放弃！
四大品格：
1、言传身教 2、表里如一3、狼亦钟情
第三讲、营销经理的角色认知与职责
营销经理与销售代表的工作差别
领导者常见的观念误区
营销经理常见管理误区
良好团队的七个特征
团队管理的原则
有效控制的核心目标
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责？
营销经理角色定位
优秀的管理者特质
第四讲、营销人员的甄选
营销人员招聘—营销人才招聘的4个大定律
甄选流程—选对营销人才的4个关键步骤
有效甄选业务代表的原则—分清4个级别的营销人员
面试的典型问题及误区—选聘过程中的5个典型陷阱
营销冠军相—伯乐识才术
信息来源的—背景调查的问题与注意事项
第五讲、“放单飞”前的专项训练
营销人员的职业生涯规划
营销人员的专业素质培养
营销人员的心智修炼
营销训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第六讲、营销队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
营销例会的目的、内容及注意点
1.经营管理分析会议
营销例会、早会经营运作
2.随访、随查
随访的原则、随访的注意事项、随访的技巧
3.述职及工作沟通
业务代表的工作述职、业务代表的工作沟通
4.管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点、基础管理表格
行为、过程管理、营销活动管理报表
5.四把钢钩的组合运用
三种类型的营销队伍、有效控制的四个夹角
第七讲、如何从整体上评价狼性营销团队
1.评估狼性营销团队
狼性营销团队的动荡因素、狼性营销团队的溃散类型、狼性营销团队各种状态的应对措施
2.优秀狼性营销团队建设
优秀团队的特征、士气低落的原因
团队发展的阶段、分析团队中的角色
团队建设的原则和途径、团队中的冲突
3.营销人员的在岗评价
三维度评价法、评价后的四种典型动作
性格分析模型
第八讲、针对营销队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容
营销动作的随岗训练程序
提高新人的留存率、个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点
第九讲、营销队伍的有效激励
营销队伍的激励原理与方法
员工成长的过程、人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法
