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课程大纲
一、导论:门店零售核心思想及指导意义
1、零售门店成交核心思想及指导意义
1）解析“爽”及门店指导意义
2）解析“值”及门店指导意义
二、导购人员的六种心态和四种必备技能
1、 王牌导购六种必备心态
1）自信心
2）目标心
3）同理心
4）平和心
5）细节心
6）老板心
2、 王牌导购四种必备技能
1）赞美
2）微笑
3）塑造
4）灵活
3、 导购员素质要求
4、 门店导购职责
1）销售产品
2)维护客情关系
3）品牌宣传
4）统计数据，收集信息
5）终端生动化建设
三、门店成交六步引导术
• 引导会“注意”：营业准备
• 引导有“好感”：迎宾破冰
• 引导来“沟通”：了解需求
• 引导去“了解”：产品推介
• 引导给“信任”：解决异议
• 引导去“买单”：促成成交
第一步、引导会“注意”：营业准备
1、营业准备内容（准备些什么）
形象、知识技能、政策、工具、目标
2、形象解析：商品、门店、员工三大形象要求（根据受训单位需求确定内容）
3、导购员“知识技能”解析 提问分享：你的主要竞争对手是谁 你了解他们是怎么攻击你的吗
4、政策与工具解析
5、目标是什么
为什么要有目标
怎么设定目标
第二步、引导有“好感”：迎宾破冰
1、导购迎宾服务标准
2、迎宾开场服务话术 演练：迎宾站姿及话术 提问分享：什么时候说，“你好，欢迎光临”
3、打破坚冰：开场寒暄技巧与话术 演练:怎么破冰端茶
4、最佳接近顾客时机
5、销售开场方式
1）产品特点开场
2）肯定顾客开场
3）赞美顾客开场
4）突出细节开场
5）自嘲法开场
6）主动引导开场
第三步、引导来沟通：了解需求
1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）
2、显性需求和隐性需求
3、如何来了解顾客需求（需求探寻四步）
1）观察
2）听
3）问
4）确认
4、聆听的技巧
1）恭听：点头、微笑、前倾、手势
2）确认
3）回应
5、提问的技巧
1）提问技巧 提对我们有利的问题
提便于回答的问题
提压力不大的问题
不要连续问超过3个问题
2）需求五问
一问：谁来用
二问：用过啥
三问：想怎样
四问：价取向
五要：善总结
6、了解需求时的应对
第四步、引导去了解：产品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介绍法
3、推介阶段注意事项
4、高端产品推介
5、怎么去引导体验
